久贏真經(jīng)

前言

非常高興在機(jī)緣之下能夠較早看到王挺的《久贏真經(jīng)》并能為之寫序。這本書與其說是一本教人提高銷售能力的書，倒不如說是一張指導(dǎo)職業(yè)銷售走向成功之巔的地圖。推銷之神原一平說：“人人都是推銷員?！钡拇_，我們每個人每天都在通過自己的溝通模式說服別人接受自己的想法。銷售對于每個人來說都是一種本能，問題是為什么有的人做得很好，有的人卻為之頭痛？今天提升銷售能力的培訓(xùn)比比皆是，然而還是有大批大批的人在銷售大道上“陣亡”，同時我們發(fā)現(xiàn)其中有的人的確很勤奮，有的人也非常聰明，可是他們依然會在這個道路上放棄或迷失。難道我們有時的確在被某些認(rèn)知誤導(dǎo)嗎？著名的催眠大師馬修史維說過“心靈扳機(jī)”的論斷，客戶的“心靈扳機(jī)”是什么？我們?nèi)绾尾拍軉涌蛻舻摹靶撵`扳機(jī)”？是客戶真的不在乎我們說的話、做的事，還是我們的確沒有找到正確的方式和方向呢？需要說明的是，銷售本身就是一個溝通的過程，你發(fā)出什么信息，就會得到什么信息，重點是你發(fā)出的信息可能不同于你所認(rèn)為的發(fā)出的信息，因為只有客戶接受到的才是真正有效的。那么我們到底如何才能保障我們能給予客戶真正有效的能影響客戶的信息呢？

內(nèi)容概要

本書從一個職業(yè)銷售人員在銷售實戰(zhàn)中必定會提出和思考的九個問題著手，從心理學(xué)的角度進(jìn)行分析，由淺入深對銷售心理和銷售方式作了縝密的邏輯分析和介紹，在其中結(jié)合諸多行之有效的營銷案例和小故事，一一剖析、各個擊破，讓那些你曾經(jīng)深感頭痛的問題和迷惑在談笑間灰飛煙滅。    告訴你一個最實效的銷售心理學(xué)，幫助你巧妙利用心理學(xué)的技巧使得銷售成交。

作者簡介

王挺，磚頭派培訓(xùn)師，管理培訓(xùn)專家。曾任職瑞基集團(tuán)、震旦集團(tuán)以及世界500強(qiáng)企業(yè)3M公司等高級管理職位，深入了解企業(yè)的銷售及運營特點。擁有持續(xù)10年的實戰(zhàn)經(jīng)驗以及銷售心理學(xué)研究，建立培訓(xùn)界領(lǐng)先的ESL體驗式情境學(xué)習(xí)模式以及361企業(yè)教練系統(tǒng)，使得培訓(xùn)從理念、方法、工具等

書籍目錄

序前言第一章　久贏真經(jīng)第一重：千萬別做那條狗　狗的習(xí)得性無助　一個鐵定的事實　兩個致命的謬論　成功背后的秘密　樂觀的魅力　9010法則　自信從自戀開始第二章　久贏真經(jīng)第二重：要讓自己名遠(yuǎn)揚(yáng)　第一回合就要贏　首因效應(yīng)　你會喝“蝌蚪啃蠟”嗎　從“同流”到“交流”　打造你自己　關(guān)系與生意　六度分割第三章　久贏真經(jīng)第三重：銷售按臺階爬行　層遞效應(yīng)　阿Q的愛情　如何獲利10倍　海馬與眼鏡　讓開場白不再尷尬　從yes到Y(jié)ES　小狗成交的啟示　斷橋之痛第四章　久贏真經(jīng)第四重：君欲取之先予之　什么是南風(fēng)　溫暖的價值　如何做到恰到好處　溫柔一刀　與南風(fēng)共舞第五章　久贏真經(jīng)第五重：博弈從暗示開始　暗示，無處不在　增加購買預(yù)算的竅門　農(nóng)夫山泉有點甜　暗示的種類　暗示進(jìn)階法　3F暗示鼓勵法則第六章　久贏真經(jīng)第六重：眾里尋她千百度　有限的理性　價格VS價值　實現(xiàn)心理賬戶增值　三化操作法則　出售智慧　如何創(chuàng)造需求　怎樣賣思想　賣腦法寶　如何塑造價值第七章　久贏真經(jīng)第七重：穿透現(xiàn)象悟本質(zhì)　銷售中常見的四大錯誤　合理停頓助銷售　銷售頓悟的技巧　打破思維慣例　客戶是對手第八章　久贏真經(jīng)第八重：穿透密碼看客群　客戶的種類　行動迅速的金人　思想深邃的木人　熱情奔放的火人　腳踏實地的土人　盡善盡美的水人　雜談五行人　如何改進(jìn)自己　最適合的溝通方式第九章　久贏真經(jīng)第九重：無商不尖　沃爾瑪?shù)撵`感　老客戶的“七年之癢”　用心去服務(wù)　生意，生生不息的情誼后記

章節(jié)摘錄

插圖：第一章 久贏真經(jīng)第一重：千萬別做那條狗狗的習(xí)得性無助“習(xí)得性無助”是美國心理學(xué)家塞利格曼1967年在研究動物時提出的，他用狗做了一項經(jīng)典實驗，起初把狗關(guān)在籠子里，只要蜂音器一響，就給狗以難受的電擊，狗關(guān)在籠子里逃避不了電擊。多次實驗后，蜂音器一響，在電擊之前，塞利格曼把籠門打開，此時狗不但不逃，反而是不等電擊出現(xiàn)就先倒地呻吟和顫抖。本來可以主動逃避卻絕望地等待痛苦的來臨，這就是“習(xí)得性無助”。隨后的很多實驗也證明了這種習(xí)得性無助在人身上也會發(fā)生。CarolDweck做過相關(guān)的實驗觀察習(xí)得性無助是如何影響學(xué)校學(xué)生的。她把四年級的學(xué)生按照他們的解釋風(fēng)格分為“無助學(xué)生”與“優(yōu)勢定向?qū)W生”。先向他們呈現(xiàn)已解決的問題，再呈現(xiàn)未解決的問題?！盁o助學(xué)生”一旦失敗，就退卻了；而“優(yōu)勢定向?qū)W生”盡管失敗了仍保持積極活力——他們卷起袖子干得更歡。分析其中的原因，她發(fā)現(xiàn)問題的關(guān)鍵是學(xué)生是否認(rèn)為失敗與能力或努力相關(guān)。習(xí)得性無助學(xué)生認(rèn)為失敗是永久的，是能力的問題而不是沒有努力?！傲?xí)得性無助”反映了人們對困境與機(jī)會的漠視，它會使人們因為過去的無助經(jīng)歷而失去了分析當(dāng)前的困境和尋求解決之道的愿望與動機(jī)，因此，它的惡果在于這種歪曲的認(rèn)知會使想象中的無助變?yōu)楝F(xiàn)實中的失敗，反過來又強(qiáng)化了這種歪曲的認(rèn)知。我們有的業(yè)務(wù)員打電話總是被拒絕，拒絕多了，一看到電話就怕，后來我們就發(fā)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)人員開始抱怨：“我不做業(yè)務(wù)了，我要做就做行政?！?、“哎呀，我不做業(yè)務(wù)了，我要做人事?！?、“我不做業(yè)務(wù)了，我做操作工都比做業(yè)務(wù)好！”……這表明，他已經(jīng)有習(xí)得性無助了。所以我們要分析怎么樣面對習(xí)得性無助，看清自己。

后記

對于生意的定義，我一直這樣認(rèn)為：所謂生意，就是“生生不息的情誼”。如同我把我的電話銷售課程的名稱定位為“空中情緣”一樣，我想我還是希望無論小業(yè)務(wù)還是大生意，無論小公司還是大品牌，都要認(rèn)認(rèn)真真地從做人開始，從培養(yǎng)“厚道”開始，否則終將曇花一現(xiàn)。對于寫這本書我還有一個潛在的愿望，那就是希望所有從事業(yè)務(wù)的人都要保持一顆快樂的心，只有快樂才能發(fā)揮潛力，也只有快樂才能明白工作的價值和意義。生命無常，關(guān)注當(dāng)下。生意何嘗不是，刻意的急功近利換取的無非是一場貌似風(fēng)花雪月的悲劇。如果說這本書關(guān)注的是心理學(xué)層面的銷售素養(yǎng)的提升，那么在所有的內(nèi)容中我最為推薦的就是第九重：無商不尖，一個或許不需要太多技巧的成功秘訣——清清白白做人，踏踏實實做事。一個在人格和道德上被別人尊重的人，銷售真的就是輕而易舉了，因為所有的客戶都是出于內(nèi)心的選擇，除了對商品還有對人的一種信賴。因為一直從事銷售職業(yè)，所以在接受許多訓(xùn)練的同時也一直身體力行地實踐著銷售工作。在工作中，我發(fā)現(xiàn)一些“奇怪”的現(xiàn)象，有些業(yè)務(wù)人員一直很努力但就是沒有成績，有些業(yè)務(wù)人員試圖關(guān)心客戶但就是沒有辦法得到客戶的認(rèn)同，還有的業(yè)務(wù)人員做了很多年，業(yè)績總不能突破……除此以外，我還發(fā)現(xiàn)有些業(yè)務(wù)員有過非常輝煌的過去，但是之后就銷聲匿跡了，以上種種，使得我嘗試寫作本書來幫助那么多有潛力但是沒有人指導(dǎo)的銷售人員，正是這個原因促使我開始走上專業(yè)培訓(xùn)的道路。在研究中我發(fā)現(xiàn)所有的銷售培訓(xùn)以及業(yè)務(wù)人員自己最關(guān)注的除了產(chǎn)品知識就是銷售技巧，但是很多技巧很棒的人卻并非是真正業(yè)績好的人。

編輯推薦

《久贏真經(jīng):銷售心理學(xué)》：銷售的博弈，攻心為上。作為一名銷售，你是否有過這樣的經(jīng)歷？遲遲不能簽單，客戶心理抗拒，業(yè)績不能突破……《久贏真經(jīng):銷售心理學(xué)》被認(rèn)為是最實效的銷售心理學(xué)，針對銷售人員在實戰(zhàn)中遇到的各種問題，從心理學(xué)的角度分析，告訴銷售人員如何巧妙利用心理學(xué)的技巧促成銷售成交。讓你快速掌握：銷售成功的秘密，快速具備超強(qiáng)競爭力，掌握成為銷售人才的必備知識和技巧，變被動為主動，變銷售為救火，打造卓越銷售人員。

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