哈佛最神奇的8堂銷售課

內容概要

　　有著輝煌歷史的哈佛大學向社會輸送了大批優(yōu)秀的商界人才，而且他們已成為世界商界的精英，為美國及世界經濟的發(fā)展和社會的繁榮進步作出了重大的貢獻。也正因為如此，哈佛的銷售管理學成了人們學習的熱門課題，特別是近幾年來，美國商界弄潮兒紛紛前往哈佛進修深造，以期從中了解銷售的真諦，深刻理解哈佛銷售奇跡的制勝之道?！豆鹱钌衿娴?堂銷售課》就是在這樣的背景下誕生的，它不但生動地描述了哈佛大學鮮為人知的學習經驗，而且介紹了哈佛經營的特殊精神和管理的特殊方法，向人們展示了哈佛銷售管理這一不朽的精神。身為銷售員的你可能遭遇過以下情景：縱使你費盡唇舌，不停地介紹自家產品的優(yōu)點及好處，客戶還是搖頭說“不”；當你進行電話拜訪時，剛一開口說明來意，就聽到對方連忙說：“謝謝，我不需要?！鳖愃屏钊司趩实幕貞?，其實是有方法扭轉的。《哈佛最神奇的8堂銷售課》所提供的系統(tǒng)性的8堂課，能為你打造出“專業(yè)，體貼”的形象，讓你成為屢創(chuàng)佳績的銷售明星！

書籍目錄

第1課　是什么造就了優(yōu)秀銷售員
　自我尊重是自己的小太陽
　一切源于態(tài)度
　成功來源于自信
　夢想的力量
　做一個高情商的銷售員
　成就銷售，成就自己　
第2課　哈佛人脈法則
　銷售需要人脈
　多元化鋪設人脈網
　人脈中誰是你的準客戶
　不要錯過每一個機會
　人脈需要經營：
　巧借中間人
第3課　銷售要懂心理學
　自我引導，成就銷售
　知己知彼，百戰(zhàn)不殆
　解讀客戶心理，選擇應對方案
　察言觀色，選擇銷售方案
　……
第4課　價值主張：打動你的企業(yè)客戶
第5課　銷售戰(zhàn)略網
第6課　溝通的藝術
第7課　煽動式銷售
第8課　客戶是上帝，更是朋友

章節(jié)摘錄

版權頁：團隊有團隊的銷售戰(zhàn)略，公司有公司的銷售戰(zhàn)略，雖然都是以集體的形式出現，但是具體說來卻十分不同。團隊的戰(zhàn)略還是圍繞人來說，而公司的戰(zhàn)略是圍繞產品、營銷策略、品牌的打造、最新的人性理念來說的。這一節(jié)中，我們就具體來呈現公司銷售有哪些戰(zhàn)略。了解自己銷售的產品了解自己的產品，這是銷售人員最重要的基本素質，也是營銷的捷徑。一個優(yōu)秀的銷售員對自己產品的了解猶如對自己的了解一樣。我們都有過這樣的經驗，到商場去買一些電器產品時，面對琳瑯滿目的各類產品，對一個還沒有決定買哪一種產品的消費者而言，想要比較一些不同品牌的差別在哪里，應該是最基本的要求。但是幾乎有半數銷售人員不能明確地回答消費者的問題，甚至有些銷售人員對產品的使用方法完全不知道。由于某些類型的產品，如電子、電器類產品的更新速度非?？?，銷售人員太忙以及公司相關培訓未滲透等，多數銷售人員無法專精于自己銷售的產品。銷售人員掌握產品信息的主要渠道是企業(yè)的相關部門和同事、客戶，很少有銷售人員會自己去分析產品。試想一下，你在產品分析上花了多少時間？許多消費者抱怨銷售人員缺乏產品知識，尤其是一些促銷員。這也是一些公司銷售人員數量上升、質量不上升的一個重要原因。公司往往側重對銷售經理產品知識的培訓考核，而不重視銷售員、促銷人員產品知識的培訓考核。銷售人員在銷售一線，代表公司形象展現在消費者面前，如果對產品知識缺乏了解，將直接影響產品在消費者心目中的形象。商品的價值在于它對客戶提供的效用，因此，專精商品知識不是一個靜態(tài)地熟記商品的規(guī)格與特性，而是一個動態(tài)的過程。你要不斷地獲取與商品相關的各種情報，從累積的各種情報中篩選出對客戶有最大效用的特征來滿足客戶需求。任何一位客戶，在購買產品之前都希望自己掌握盡可能多的相關信息，因為掌握的信息越充分、越真實，就越可能買到真正適合自己的產品，而且他們在購買過程中也就更有信心。一般而言，客戶對產品的了解程度越低，購買產品的決心也就越小，即使他們在一時的沖動之下購買了該產品，也可能會在購買之后感到后悔。沒有比銷售人員對自己產品不熟悉更容易使本來想購買的客戶“逃之天天”的了。我們不能要求銷售人員是產品專家，但我們要求銷售人員一定要成為所推銷產品的專家。因為，為客戶講解產品的相關知識是銷售人員的基本職責。

編輯推薦

《哈佛最神奇的8堂銷售課》編輯推薦：開啟智慧的大門，從此邁上通往銷售精英的光明大道，快速提升銷售業(yè)績實戰(zhàn)寶典，成就頂級銷售精英的完全手冊?！豆鹱钌衿娴?堂銷售課》是一本內容非常實用的銷售寶典。每一個章節(jié)就如同輪子上的輻條，所有這些輻條組合在一起，便可幫助你從整體上把握銷售的技能。全書的8堂課將帶領你在銷售學習的過程中了解銷售的真諦。沒有銷售不出去的產品，只有不會營銷的銷售人員。

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