推銷與談判實(shí)務(wù)

內(nèi)容概要

隨著社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的建立和完善及經(jīng)濟(jì)全球一體化進(jìn)程的加快，企業(yè)之間的競爭日趨激烈，能否順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展。而產(chǎn)品銷售過程中的推銷與談判無疑是經(jīng)營活動的重頭戲，怎樣有效地開展推銷與談判活動已成為銷售人員必須具備的專業(yè)技能之一，而且企業(yè)也迫切需要能夠掌握這兩方面技能的應(yīng)用型人才。為了幫助高職高專的學(xué)生掌握推銷與談判的技能，為社會培養(yǎng)高素質(zhì)的推銷與談判應(yīng)用型人才，我們編寫了《推銷與談判實(shí)務(wù)》一書。    高職高專教育是以培養(yǎng)面向基層、面向生產(chǎn)服務(wù)第一線的技能型專門人才為目標(biāo)的教育，本書作為高職高專教學(xué)教材，在編寫過程中，主要依據(jù)實(shí)際工作對推銷與談判的知識與技能的需求，本著以能力為本位，以就業(yè)為導(dǎo)向的指導(dǎo)思想，從高職高專學(xué)生的實(shí)際出發(fā)，以理論知識必需夠用為度，重點(diǎn)突出實(shí)際操作與技能，并以期有所突破。本書主要具有以下幾個方面的特點(diǎn)。    第一，內(nèi)容簡潔，思路清晰。本書分上下兩篇，上篇為推銷實(shí)務(wù)，下篇為談判實(shí)務(wù)，分別圍繞推銷與談判工作的實(shí)際，安排教學(xué)內(nèi)容。在知識體系的構(gòu)建上，我們摒棄了以往傳統(tǒng)的學(xué)科體系，依據(jù)推銷工作與談判工作的實(shí)際需要，設(shè)計(jì)了十二個教學(xué)項(xiàng)目，每個教學(xué)項(xiàng)目根據(jù)實(shí)際工作的需要，設(shè)計(jì)了不同的工作任務(wù)，對繁冗和無關(guān)緊要的理論不做介紹。    第二，注重實(shí)務(wù)，突出操作。本書以推銷與談判的工作過程為主線，主要講述了推銷與談判各方面的方法和技巧，在每個項(xiàng)目前安排了引導(dǎo)案例，中間有實(shí)例介紹，后面選編了案例分析和技能訓(xùn)練，突出實(shí)用性和可操作性。    第三，編排新穎，形式多樣。本書在體例的安排上，新穎靈活，方便學(xué)生的閱讀。在每一個教學(xué)項(xiàng)目前，有“能力目標(biāo)”提示，“任務(wù)導(dǎo)入”、“案例導(dǎo)入”使學(xué)生的學(xué)習(xí)有明確的目標(biāo)引導(dǎo)。在理論知識的介紹中，結(jié)合理論列舉實(shí)例，幫助學(xué)生理解掌握，同時設(shè)計(jì)了“小貼士”、“技能提示”、“重點(diǎn)提示”、“補(bǔ)充閱讀”等欄目，以幫助學(xué)生把握重點(diǎn)，拓寬知識，培養(yǎng)勤于思考的學(xué)習(xí)習(xí)慣。項(xiàng)目后面有“項(xiàng)目小結(jié)”，對知識進(jìn)行回顧與總結(jié)，有“思考與練習(xí)”，包括判斷、選擇、思考、案例分析、技能訓(xùn)練等不同的形式，幫助學(xué)生形成職業(yè)能力，培養(yǎng)學(xué)生解決問題的能力和創(chuàng)新能力。

書籍目錄

上篇　推銷實(shí)務(wù)　項(xiàng)目一　推銷活動策劃  　任務(wù)一　了解推銷環(huán)境  　任務(wù)二　制定推銷計(jì)劃　項(xiàng)目二　推銷準(zhǔn)備  　任務(wù)一　做好心理準(zhǔn)備  　任務(wù)二　做好產(chǎn)品準(zhǔn)備  　任務(wù)三　個人禮儀準(zhǔn)備　項(xiàng)目三  引起客戶注意  　任務(wù)一　尋找客戶  　任務(wù)二　約見客戶  　任務(wù)三　接近客戶　項(xiàng)目四　激發(fā)客戶購買欲望  　任務(wù)一　推銷洽談  　任務(wù)二　演示示范  　任務(wù)三　處理客戶異議　項(xiàng)目五　促成交易    任務(wù)一　捕捉客戶購買信號    任務(wù)二　建議客戶購買    任務(wù)三　促成交易的方法和技巧　項(xiàng)目六　跟蹤服務(wù)及管理    任務(wù)一　貨款回收與售后服務(wù)    任務(wù)二　建立良好的客戶關(guān)系    任務(wù)三　處理客戶不滿與投訴    任務(wù)四　客戶關(guān)系管理下篇　談判實(shí)務(wù)　項(xiàng)目七　商務(wù)談判準(zhǔn)備    任務(wù)一　收集信息，了解情況    任務(wù)二　確定目標(biāo)    任務(wù)三　選擇談判人員    任務(wù)四　選擇地點(diǎn)    任務(wù)五　其他具體事項(xiàng)的安排    任務(wù)六　模擬談判　項(xiàng)目八　商務(wù)談判開局    任務(wù)一　建立適當(dāng)?shù)恼勁袣夥?   任務(wù)二　協(xié)商談判議程    任務(wù)三　談判開局禮儀　  任務(wù)四　談判意圖溝通    任務(wù)五　開局階段的策略    任務(wù)六　開局談判技巧　項(xiàng)目九　商務(wù)談判磋商內(nèi)容    任務(wù)一　普通商品貿(mào)易談判的主要內(nèi)容    任務(wù)二　勞務(wù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容    任務(wù)三　技術(shù)合同談判的主要內(nèi)容    任務(wù)四　商品房買賣談判的主要內(nèi)容    任務(wù)五　借款合同談判的主要內(nèi)容　項(xiàng)目十　商務(wù)談判磋商過程    任務(wù)一　商務(wù)談判的報(bào)價(jià)    任務(wù)二　商務(wù)談判的還價(jià)程序    任務(wù)三　商務(wù)談判的讓步    任務(wù)四　如何打破談判僵局　項(xiàng)目十一　商務(wù)談判簽約    任務(wù)一　商務(wù)談判終結(jié)的判定    任務(wù)二　商務(wù)談判簽約    任務(wù)三　談判總結(jié)　項(xiàng)目十二　商務(wù)談判合同的執(zhí)行    任務(wù)一　合同的履行    任務(wù)二　履約前的談判    任務(wù)三　履約中的談判    任務(wù)四　履約后的談判    任務(wù)五　索賠與理賠談判    任務(wù)六　合同糾紛的處理方式參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

上篇推銷實(shí)務(wù)項(xiàng)目一推銷活動策劃任務(wù)一了解推銷環(huán)境推銷作為現(xiàn)代商戰(zhàn)中短兵相接的環(huán)節(jié)，其成功與推銷的環(huán)境密切相關(guān)，離開特定的環(huán)境談推銷是毫無意義的。推銷有道，推銷的“道”應(yīng)由天、地、將、法組成，即與特定的環(huán)境相適應(yīng)。推銷環(huán)境是指與企業(yè)推銷活動相關(guān)聯(lián)的各種因素的總和，這些因素在不同程度上獨(dú)立于企業(yè)而存在。推銷環(huán)境的變化不斷造成各種機(jī)會或威脅，這就需要推銷人員認(rèn)清環(huán)境變化的趨勢，確定尚未滿足的需求，采取相應(yīng)的推銷對策。推銷人員所面臨的推銷環(huán)境可以從兩個方面進(jìn)行分析：間接推銷環(huán)境和直接推銷環(huán)境，即宏觀推銷環(huán)境和微觀推銷環(huán)境。一、宏觀推銷環(huán)境分析宏觀推銷環(huán)境是間接影響推銷活動的社會約束力量。主要包括人口、經(jīng)濟(jì)、自然、科學(xué)技術(shù)、政治法律、社會文化等環(huán)境因素。（1）人口環(huán)境。人口是市場構(gòu)成的主要因素，因?yàn)槭袌鍪怯赡切┫胭徺I商品同時又具有購買力的人構(gòu)成的。首先，人口數(shù)量和增長速度直接決定市場的潛在容量。世界500強(qiáng)企業(yè)之所以積極展開在中國的市場布局，是因?yàn)榭春弥袊嫶蟮娜丝诳偭亢洼^快的增長速度。其次，人口結(jié)構(gòu)如年齡結(jié)構(gòu)、性別結(jié)構(gòu)、家庭結(jié)構(gòu)、社會結(jié)構(gòu)及民族結(jié)構(gòu)等，都對市場的格局產(chǎn)生深刻的影響，并直接影響企業(yè)的推銷策略和推銷活動的內(nèi)容和形式。再次，人口的地理分布及跨地區(qū)流動，如就業(yè)、經(jīng)商、旅游、求學(xué)等流動人口的增加，將使得單一的推銷環(huán)境呈現(xiàn)出多變的特點(diǎn)，從而也不斷催生新的細(xì)分市場。

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