營(yíng)銷拍案

前言

1973年，管理大師德魯克出版了被稱為“傳世之作”的《管理——任務(wù)、責(zé)任、實(shí)踐》一書(shū)。在此書(shū)中，德魯克明確提出，“營(yíng)銷”是企業(yè)的一項(xiàng)職能。三十五年過(guò)去了，“營(yíng)銷”在企業(yè)運(yùn)營(yíng)中的地位已經(jīng)獲得了跨越式的提升?！盃I(yíng)銷”已經(jīng)成為越來(lái)越多企業(yè)的戰(zhàn)略基準(zhǔn)點(diǎn)，尤其在中國(guó)，“營(yíng)銷”幾乎成為國(guó)內(nèi)企業(yè)超越跨國(guó)公司的唯一立足點(diǎn)。從渠道發(fā)力獲取營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)進(jìn)而提升企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)力成為中國(guó)眾多本土企業(yè)的成功路徑?；赝袊?guó)營(yíng)銷歷程，幾個(gè)階段清晰可分：戰(zhàn)略缺失階段（唯戰(zhàn)術(shù)階段）、戰(zhàn)略回歸階段、唯戰(zhàn)略階段、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)并重階段。當(dāng)我們沒(méi)有意識(shí)到“營(yíng)銷”的重要性，沒(méi)有將“營(yíng)銷”提升到企業(yè)戰(zhàn)略的高度去思考的時(shí)候，我們給予了營(yíng)銷實(shí)務(wù)太多的關(guān)注，對(duì)細(xì)節(jié)的把握縱然能使企業(yè)在短期內(nèi)迅速取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但過(guò)度糾纏于術(shù)的層面使企業(yè)無(wú)法脫身思考自己即將面臨的營(yíng)銷大勢(shì)。隨著時(shí)間的推移、市場(chǎng)的變化，戰(zhàn)術(shù)的成果逐漸被戰(zhàn)略短視所吞沒(méi)。

內(nèi)容概要

　　《營(yíng)銷拍案：實(shí)景篇》是銷售與市場(chǎng)雜志社精選推薦22位業(yè)內(nèi)專家傾情奉獻(xiàn)借實(shí)例論方法置情境見(jiàn)真知?！稜I(yíng)銷拍案：實(shí)景篇》匯集并精選了《銷售與市場(chǎng)》30個(gè)營(yíng)銷案例，以故事情境韻方式解讀營(yíng)銷技珥使讀者在故事中感受職場(chǎng)沉浮，在情境中掌習(xí)營(yíng)銷知識(shí)?！　」芾?、浚判、渠道、終端、促銷，《營(yíng)銷拍案：實(shí)景篇》以故事闡述和案例解析相結(jié)合的形式，將營(yíng)銷工作所遭遇奇和這些問(wèn)題一一展開(kāi)、既有拓寬視野、更新理念的點(diǎn)撥，又有思路縝密、創(chuàng)新獨(dú)特的實(shí)踐，既有高瞻遠(yuǎn)矚、氣勢(shì)恢弘的營(yíng)銷戰(zhàn)略思考，又有經(jīng)驗(yàn)豐富、引入深思的營(yíng)銷技能剖析。每一令案例都蘊(yùn)涵著一個(gè)理念，揭示出一個(gè)道理，傳遞著一種信息，紿大以啟迪并從中裨益。

書(shū)籍目錄

第一章 管理有方／1績(jī)效考核為何適得其反／3區(qū)域經(jīng)理想當(dāng)然的結(jié)局／13跨行，跨不過(guò)的那道檻／20刀尖上的“舞蹈”／28反擊戰(zhàn)前夜：山雨欲來(lái)風(fēng)滿樓／38過(guò)程管理終成報(bào)表游戲／46第二章 談判暗戰(zhàn)／53新任區(qū)域經(jīng)理“削藩”記／55地區(qū)品牌如何擠進(jìn)強(qiáng)勢(shì)賣場(chǎng)／64當(dāng)面對(duì)決，誰(shuí)能贏得準(zhǔn)客戶／70一位銷售經(jīng)理的談判奇謀(上)／78一位銷售經(jīng)理的談判奇謀(下)／86奪回去意已決的大客戶／94第三章 渠道之禍／107一次直營(yíng)折戟之旅／109你敢“管”競(jìng)品經(jīng)銷商嗎／117經(jīng)銷商倒戈引發(fā)“廝殺”的冷思考／126“滅”了經(jīng)銷商換貨的念頭／134沖出一店一策的“樊籠”／141竄貨的代價(jià)／149第四章 決勝終端／155一場(chǎng)對(duì)市場(chǎng)壟斷者的“誘殺”／157以寡克眾：一場(chǎng)驚心動(dòng)魄的反包圍戰(zhàn)／169花樣終端／179大賣場(chǎng)：主攻死，側(cè)襲生／192．“熬死”對(duì)手只在毫厘之間／2叭無(wú)聲的促銷員／212第五章 高調(diào)促銷／219長(zhǎng)短結(jié)合橫掃市場(chǎng)／221高貴的甩賣／231降價(jià)，降出泉涌般銷量／237無(wú)人喝彩的積分返禮／246一次讓?xiě)?zhàn)略意圖“猝死”的聯(lián)合促銷／252新貨也八折的促銷選擇／260

章節(jié)摘錄

受害“口水戰(zhàn)”為了抓住問(wèn)題的要點(diǎn)，世紀(jì)緣迅速組織人手對(duì)5大商家進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研，將各商家的底細(xì)摸得一清二楚。金盛商城：國(guó)有企業(yè)，實(shí)力雄厚，定位高端，一層50％的區(qū)域里有15個(gè)珠寶品牌均屬中高端品牌，各品牌均設(shè)專柜，無(wú)售后眼務(wù)人員及維修設(shè)備，利用商場(chǎng)強(qiáng)大的客流量，聯(lián)合其他樓層及地下超市上千種商品聯(lián)動(dòng)促銷，號(hào)稱在國(guó)內(nèi)從不做促銷活動(dòng)的某香港珠寶品牌推出“買鉆石送K金鏈”，某內(nèi)地品牌與兩家香港品牌同時(shí)投放了兩期半版廣告。花源商場(chǎng)：老字號(hào)國(guó)營(yíng)企業(yè)，實(shí)力雄厚，定位中端，一層65％的區(qū)域里有12個(gè)珠寶品牌，高、中、低端品牌俱全，各品牌均設(shè)專柜，無(wú)售后服務(wù)人員及維修設(shè)備，擅長(zhǎng)中、低端品牌折扣戰(zhàn)，從9折至5折不等，少數(shù)不打折品牌推出贈(zèng)品促銷，促銷品大多為實(shí)用性較強(qiáng)的家庭用品，某品牌“亮相”一件價(jià)值300萬(wàn)元的鉆石飾品，以炫耀其實(shí)力。中洲商廈：國(guó)有企業(yè)，實(shí)力強(qiáng)，定位中端，一層40％的區(qū)域里有13個(gè)珠寶品牌，高、中、低端品牌俱全，各品牌均設(shè)專柜，無(wú)售后服務(wù)人員及維修設(shè)備，擅長(zhǎng)與其他耐用消費(fèi)品及化妝品聯(lián)合促銷，推出“買300送100”的強(qiáng)力促銷，中、低品牌推出折扣活動(dòng)，從8．8折至5折不等。

編輯推薦

《營(yíng)銷拍案:實(shí)景篇》由銷售與市場(chǎng)雜志社編寫(xiě)。他們是一群悉心研究市場(chǎng)營(yíng)銷的資深學(xué)者，他們是一群兼具實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷理論的咨詢顧問(wèn)，他們是一群扎根于市場(chǎng)；線的職業(yè)經(jīng)理人，他們遍布各行各業(yè)，將自己的所見(jiàn)、所聞、所感，用獨(dú)特的視角和見(jiàn)地為讀者呈現(xiàn)了史詩(shī)般的營(yíng)銷故事。銷售與市場(chǎng)雜志社成立于1991年，中國(guó)第一家專注于市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域研究的專業(yè)期刊社，為中國(guó)企業(yè)以及在中國(guó)開(kāi)展業(yè)務(wù)的外資企業(yè)提供營(yíng)銷思想與前沿理論，營(yíng)銷趨勢(shì)與未來(lái)方向，營(yíng)銷策略與實(shí)戰(zhàn)方法等專業(yè)內(nèi)容。銷售與市場(chǎng)雜志社以雜志出版為核心業(yè)務(wù)，同時(shí)涉及專業(yè)書(shū)籍、特刊的編輯出版，并覆蓋網(wǎng)絡(luò)、會(huì)議、人才服務(wù)、培訓(xùn)、咨詢等多個(gè)領(lǐng)域，以讀者為中心實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)之間的聯(lián)動(dòng)，最大限度地滿足讀者的需求。

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