推銷與談判

內(nèi)容概要

《推銷與談判》初版已有九個年頭了。在這九年里，中國經(jīng)濟的發(fā)展可以說是舉世矚目、令人振奮。即使在由美國次貸危機引發(fā)的全球經(jīng)濟衰退的形勢下，中國經(jīng)濟也不可否認地成為全球聚焦的亮點。中國經(jīng)濟的高速發(fā)展，市場的不斷開拓，產(chǎn)品的豐富和升級，不僅使推銷談判的理論和實踐不斷系統(tǒng)并深化，也使企業(yè)對有關(guān)這方面的人力資源需求量大大超過了以往任何時候。因而，有必要對現(xiàn)有教材進行修改，以滿足廣大讀者的需求。
本書作者在保持本書第一版精華的基礎(chǔ)上，通過查閱大量資料、聽取讀者意見、征詢專家觀點等系列工作后，對本書的體系及各章內(nèi)容作了適當?shù)恼{(diào)整和修改，并對教材涉及的全部案例進行了有效的篩選。在編排體系中，除了對各章節(jié)內(nèi)容進行修訂外，還在推銷篇中增加了“直銷”內(nèi)容，談判篇中增加了“談判禮儀”和“談判風格”內(nèi)容。在案例的編制中，本著重現(xiàn)實、重經(jīng)典、重實用的原則，刪減了第一版大部分的案例，補充了適合新內(nèi)容和新體系的案例，使新版教材突出理論的系統(tǒng)性、案例的新穎性、實務(wù)的可行性等特點。
本書從擬訂大綱、修改直至統(tǒng)稿由張遁英完成。在修訂過程中，我的學(xué)生曹靜靜、唐丹丹、沈佳曦、笪祖秀、上海理工大學(xué)管理學(xué)院學(xué)生朱元愷、上海應(yīng)用技術(shù)學(xué)院學(xué)生顧理浩為本書資料的收集和整理付出了辛勤的勞動。同時，本書修訂中還參閱了眾多專家學(xué)者的有關(guān)文獻資料，在此一并表示感謝。

書籍目錄

推銷篇
　第一章　推銷概述
 　第一節(jié)　推銷的產(chǎn)生及其發(fā)展
 　 一、我國推銷活動的由來
 　二、國外推銷活動的產(chǎn)生與發(fā)展
 　三、推銷觀念的演變
　第二節(jié)　推銷的含義
 　一、什么是推銷
 　二、推銷的特點
 　三、推銷的作用
 第三節(jié)　推銷活動的分類
 一、按流通環(huán)節(jié)劃分
 二、按推銷的具體做法劃分
 案例分析：奧康引領(lǐng)鞋業(yè)推銷新模式
 案例問題討論
 本章思考題
　……
談判篇
參考文獻

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   第一章 推銷概述 在現(xiàn)代市場經(jīng)濟的運行中，推銷已是人類生活中不可或缺的社會行為和交往活動。正確認識現(xiàn)代推銷活動的基本原理，自覺把握推銷工作的一般規(guī)律，洞察成功推銷的實施方法與操作技巧，使人們對推銷活動的認識從自發(fā)階段上升到自覺的階段，讓推銷學(xué)躋身于現(xiàn)代科學(xué)的殿堂，是社會的一項重要任務(wù)。 第一節(jié) 推銷的產(chǎn)生及其發(fā)展 推銷作為一種社會經(jīng)濟活動，是人類社會發(fā)展到一定歷史階段的產(chǎn)物。商品推銷屬于商品交換、商品經(jīng)濟的范疇。它伴隨著商品生產(chǎn)和商品交換的產(chǎn)生而產(chǎn)生，并隨著商品經(jīng)濟的發(fā)展而發(fā)展。 一、我國推銷活動的由來 推銷是伴隨著商品的產(chǎn)生而出現(xiàn)的一種經(jīng)濟現(xiàn)象，其歷史同商品生產(chǎn)一樣久遠。商品生產(chǎn)者把產(chǎn)品投入市場，都希望能通過一定的推銷方式把產(chǎn)品盡快銷售出去。在中國古代的市場上，賣肉食者操刀揚聲，賣酒者高懸招旗或葫蘆，藥店掛木板膏藥，車行掛羅圈幌子，都是推銷的手段。 推銷與市場，從歷史的角度看，前者早于后者出現(xiàn)，而后者的產(chǎn)生和發(fā)展又促進了前者的發(fā)展。恩格斯通過研究后認為，在還沒有文字以前，商品交換就出現(xiàn)了。在漫長的原始社會初期，整個社會生產(chǎn)力十分低下，人們共同勞動，平均消費，沒有剩余產(chǎn)品可供交換，當然也不可能有產(chǎn)品的推銷。但到了原始社會中期，隨著生產(chǎn)力的進步，畜牧業(yè)從原始種植農(nóng)業(yè)中分離出來。人類社會出現(xiàn)了第一次社會大分工，商品交換由此產(chǎn)生。緊接著又出現(xiàn)了第二次社會大分工，手工業(yè)部落從農(nóng)業(yè)部落中分離出來，商品生產(chǎn)和商品流通又發(fā)展到一個新階段。各個原始部落為了得到自己所需要的產(chǎn)品，必須先出售自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，于是人類社會原始的產(chǎn)品推銷活動出現(xiàn)了。在我國古代傳說中，就有神農(nóng)氏“日中為市”之說。古代的詩歌經(jīng)典《詩經(jīng)?衛(wèi)風》所描述的“氓之蚩蚩，抱布貿(mào)絲”，便是這種早期商品交換活動的真實寫照。堯舜時期，就有了“北用禺氏之玉，南貴江漢之珠”的現(xiàn)象。舜帝在沒有受堯禪讓之前，就作為一個手工業(yè)部落的首領(lǐng)曾作什器于壽丘（今山東曲阜），就時于負夏（衛(wèi)地）。據(jù)說舜本人就曾經(jīng)作買賣往返于頓丘、賈夏之間，進行頻繁的推銷活動。《尚書?大傳》載有：“舜販于頓丘，就時賈夏?！比绻磦髡f中人物來推算，我國最早的推銷鼻祖，應(yīng)算是舜了。

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