贏在大賣場

前言

　　現在的供應商有很多是“3M級”的，即忙（碌）、盲（目）、茫（然）。我們經?？梢月牭竭@樣的對話：　　“兄弟，最近忙不忙呀？”“忙！”　　“都在忙啥呢？”“瞎忙！”　　再過段時間”……“兄弟，最近還好吧？”答：“哎！一言難盡呀……”　　他們整天忙忙碌碌卻毫無頭緒，不知道自己在忙什么，結局似乎早就已經設定好了——銷量靠后、罰款不斷、費用超標、斷貨頻繁、終端形象差、促銷沒效果，入場后就被套牢，總被牽著鼻子走，甚至下架、清場也經歷過?！　∑鋵?，我們做任何事情都應該有一個系統(tǒng)的思維，把握住一些關鍵的環(huán)節(jié)，找到可以創(chuàng)造價值的關鍵要素并理清事情的邏輯關系，這樣做事情才會達到事半功倍的效果?！　墓痰慕嵌葋砜矗瑢τ谏坛赖倪\作，其關鍵要素以及邏輯關系，如圖所示：　　第一，做好策略規(guī)劃?！　∵@是大方向的問題?，F在要不要進商超？能投入多少資源？現在的產品、人力、運力、財力、管理等要做什么調整？想達到什么樣的目標？諸如此類的問題都是要慎重考慮的?！　⊥瑫r，對業(yè)務運作的關鍵點，如賣場選擇、產品結構、貨架庫存管理、終端形象、促銷策略等也要有方向性的指導。目標是提升單店銷量，贏利的同時獲得更好的合作條件。　　第二，選擇有價值的商超系統(tǒng)來經營?！　∪绻甓群贤灥氖?ldquo;賣身契”，那么，要么由于銷售業(yè)績不佳，擺脫不了做“利潤型”產品，要么進場后1個月就被下架、清場。商超要消耗供應商的許多資源，而這些資源是有限的，所以，對于商超門店要么不進，要么做好，這是一個“戰(zhàn)籠”?！　〉谌?guī)劃好進場品項組合?！　×闶巯到y(tǒng)是以品類經營來組織業(yè)務流程的，如果你的品類不能與之契合，就很難與之配合好。實際上，產品結構對于商超渠道的運作，要遠比終端表現或促銷推廣更有價值。許多供應商甚至已經為了適應這種情況改變了組織崗位結構，如產品經理崗位出現的時間就并不長?！　〉谒?，確保訂單的高效配送。　　商超渠道與傳統(tǒng)渠道比起來，配送要求更高，很多廠家可能就是因為這個原因而放棄了直營商超的念頭。商超自身庫房小，產品流動快，市區(qū)的交通限制，接貨手續(xù)復雜等，這對供應商的配送提出了很高的要求?！　〉谖?，做好陳列與生動化?！　」淘谏坛镒钪饕偁帉用婢褪窃谶@里，即好的位置、大的排面、生動化的展示。那么，供應商如何讓商超愿意把更多的資源投在自己的品牌上，就是非常重要的事情了?！　〉诹?，做好促銷。　　促銷是供應商促進銷售最常規(guī)的手法。如何讓你的促銷取得更好的效果，更多一些市場氣息，這需要有創(chuàng)意的促銷方案和高效的執(zhí)行力。　　第七，提升銷售溝通與談判能力?！　∩坛N售的溝通與談判也是目前供應商相當大的瓶頸。不知商超那幫人在想什么？難道只能任他們宰割嗎？面對商超強勢的采購應如何應對？怎樣在談判中獲利？諸如此類的問題都是急需解決的，而解決這些問題的關鍵在于提升溝通和談判能力?！　〉诎?，固定巡訪成為常態(tài)管理模式。　　商超渠道的日常管理又該如何開展？你能真正導入簡單而有效的固定巡訪模式嗎？很多行業(yè)的大企業(yè)都在實踐這種模式，只是深度不同罷了，這里又有什么講究？眾多的巡訪員從哪里來？他們可以發(fā)揮什么作用……　　本書將為你一一展開這些有關商超運作方面的關鍵點。通過閱讀本書，一定能讓你獲益匪淺。

內容概要

商超銷售的溝通與談判也是目前供應商相當大的瓶頸。不知商超那幫人在想什么？難道只能任他們宰割嗎？面對商超強勢的采購應如何應對？怎樣在談判中獲利？諸如此類的問題都是急需解決的，而解決這些問題的關鍵在于提升溝通和談判能力。
商超渠道的日常管理又該如何開展？你能真正導入簡單而有效的固定巡訪模式嗎？很多行業(yè)的大企業(yè)都在實踐這種模式，只是深度不同罷了，這里又有什么講究？眾多的巡訪員從哪里來？他們可以發(fā)揮什么作用……
王同編著的《贏在大賣場——商超渠道的開發(fā)與管理》將為你一一展開這些有關商超運作方面的關鍵點。通過閱讀《贏在大賣場——商超渠道的開發(fā)與管理》，一定能讓你獲益匪淺。
這本書可以引導我們比較系統(tǒng)地思考與商超的合作，書中的剖析讓人茅塞頓開，相信會給我的業(yè)務團隊很多幫助。

作者簡介

王同，零售門店業(yè)績診斷提升專家
品牌零售企業(yè)導購輪訓專家
北大縱橫管理咨詢集團合伙人
中國人民大學：Full—time MBA
培訓特點
深度：注重探尋問題背后的根源
務實：以與學員產生更多共鳴為追求
互動：課程以互動式、啟發(fā)式教學開展
服務客戶
勁霸、三彩、海貝、十八淑女坊、生活秀、潮流前線、CBA運動鞋服、國人西服、喬德家紡、圣亞服飾廣場、諾貝爾陶瓷、新中源陶瓷、宏耐木業(yè)、德力西國際電工、金典五金、浙江森歌廚電、美的電器、松下電器、三洋電器、永發(fā)保險箱、蒙牛集團、潔麗雅集團、雅客食品、嘉士伯啤酒、科迪速凍、絕味鴨脖、屈臣氏等。

書籍目錄

序言[第一部分 大賣場的選定]第一章 這里是戰(zhàn)籠：你進還是不進愛之深：讓企業(yè)欲罷不能的商超渠道／005痛之切：直面商超渠道管理的三大問題／007管到終端的意義／009第二章 如何選定你的大賣場了解你所要經營的賣場／015如何判斷賣場生意的好壞／019第三章 制定賣場巡訪計劃基礎信息建檔／025巡訪“七定”／028固定巡訪執(zhí)行／030巡訪過程管控／035[第二部分 商超銷售的溝通與談判]第四章 建立平等的合作平臺采購——你為什么這樣強勢／043溝通是一種態(tài)度，而非技巧／046看賣場運營特點／051如何做好客情／054第五章 談判的關鍵要素需求——談判存在的基礎／061風險——風險和契約意識至關重要／067信任——談判進入實質階段的前提／068共贏——把“蛋糕”做得更大／070實力——權力才是真正的實力／072準備——談判靠的不僅僅是口才／075風格——摸住對手的命脈／078第六章 在條款談判中取得優(yōu)勢地位價格條款談判策略／083返利條款談判策略／084費用條款談判策略／085促銷條款談判策略／086后勤條款談判策略／087付款條款談判策略／089……第三部分 商超渠道的商品管理第四部分 商超銷售氛圍管理及考核

章節(jié)摘錄

版權頁：插圖：是因為他們所處的位置。他們也有業(yè)績和費用的壓力，保住現有的位置并得到領導的認可，是他們“吆五喝六”的基礎。不是說吃喝、送禮品這些不重要，我當年也接送過采購的小孩子上學、放學，他母親生病了我也去看望過。但這些是在做交情，交情不是客情，殷勤禮貌只會讓客戶產生好感，但絕不會產生尊重。有一個業(yè)務經理在做經銷商客戶時，曾經和一個客戶關系甚好。他經常幫客戶搬貨、理貨，甚至運貨，真是殷勤備至。客戶對他也是關懷有加，有時甚至非要請吃請住。有一次，公司新增了一項業(yè)務，該業(yè)務經理便和這位客戶談起了這項業(yè)務，結果客戶的回答是：“如果是你私人的生意，我就是賠本也跟你做；如果是你們公司的，沒錢賺的生意我是不能做的?！睂I(yè)客情是建立在尊重的基礎上的，是靠專業(yè)的銷售理念、銷售知識、銷售技巧來維系的?？蛻粲篮悴蛔兊脑掝}是獲利，因此有必要讓客戶感覺到你做事認真、敬業(yè)踏實，你在做生意上比他強，比他專業(yè)，你能教他很多做生意的方法，能幫他創(chuàng)造銷量和利潤。只有這樣，客戶才會尊重你、相信你，才會與你合作，而這些都是建立在商業(yè)利益的基礎上的。作為供應商的業(yè)務員，想要和商超建立專業(yè)客情，需要怎么做呢？第一，要能提供資源。凡是有利于提升商超形象與銷售業(yè)績的事情都被視為資源，比如促銷活動、費用支持、形象包裝、廣告投入等。商超對供應商利益貢獻的期望，是要靠業(yè)務員與企業(yè)內部的積極溝通、爭取來獲得滿足的。請記住，無論你多么能干，多么善言，如果你向采購承諾的利益不兌現，他都是不會認可你的。

媒體關注與評論

在康師傅、中糧集團與家樂福激烈交鋒之時，出版此書對指導“和諧”零供關系具有非常積極的意義。本書內容系統(tǒng)、專業(yè)，相信一定會得到廣大商超供應商的喜愛?！　　朵N售與市場》主編王晨王老師在我們經銷商大會上，曾給潔麗雅的客戶做過一次非常震憾的培訓。我相信這次的新著也會像王老師的課程一樣實戰(zhàn)、實用、實效?！　　獫嶜愌偶瘓F副總經理孟立順王老師能從國內中小企業(yè)出發(fā)，站在供應商的角度去分析供零合作，非常契合我們的思維方式。本書觀點新穎、內容實用、表述生動，是一本提升國內供應商對商超渠道開發(fā)與管理水平的好教材!　　——福建雅客糖果營銷總監(jiān)陳勇商超渠道對我們快消品企業(yè)而言越來越重要了，銷售占比也越來越大。王老師的這本書為我們提供了多方面的指導，是一本幫助我們解決實際問題的好書?！　　膳＜瘓FKA發(fā)展部總監(jiān)顧景昆作為歐菜雅、美寶蓮、羽西等多家一線化妝品品牌的廣西總代理，我們正在一線和商超頻繁“過招”。王老師的這本新著內容很實用，對我們商超業(yè)務團隊快速提升業(yè)務能力大有益處。　　——廣西大澤聯合商業(yè)公司董事長聶峰輝王老師的這本書可以引導我們比較系統(tǒng)地思考與商超的合作，書中的剖析讓人茅塞頓開，相信會給我的業(yè)務團隊很多幫助?！　　阊艊H集團(五谷磨房)董事長桂常青

編輯推薦

《贏在大賣場:商超渠道的開發(fā)與管理》：中國商超供零關系管理專家多年一線實戰(zhàn)經驗集成。

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