快銷手I-快消品銷售士兵突擊

前言

　　我所理解的“快銷手”有兩層意思，一是這本書主要針對(duì)的是快速消費(fèi)品行業(yè)；二是如何掌握快速銷售產(chǎn)品的方法和技巧。對(duì)于這個(gè)經(jīng)濟(jì)寒冬，在人們過分謹(jǐn)慎的消費(fèi)狀態(tài)下，由剛變?nèi)?，甚至出現(xiàn)彈性的快速消費(fèi)品市場(chǎng)，不少企業(yè)開始憂心忡忡，快銷變成慢銷、滯銷，能夠扛過去的就是贏家?！　』剡^頭來，我想強(qiáng)調(diào)的仍是品牌。當(dāng)以出口為主的企業(yè)開始意識(shí)到品牌的重要性時(shí)，可能已處于被市場(chǎng)邊緣化的尷尬境地。我們不便再去討論危機(jī)前為何沒有去重視品牌的建設(shè)問題，當(dāng)前我們要考慮的是，在蕭條經(jīng)濟(jì)下是否還需強(qiáng)調(diào)品牌建設(shè)，亡羊補(bǔ)牢是否為時(shí)已晚？事實(shí)上，許多優(yōu)秀的企業(yè)和品牌正是在蕭條中逆勢(shì)而上，最終屹立在今天的“商場(chǎng)”中。李嘉誠(chéng)的第一桶金、雅戈?duì)柕娜珖?guó)擴(kuò)張……危機(jī)創(chuàng)造了比平時(shí)更多的機(jī)會(huì)。比如，如果不是這場(chǎng)危機(jī)，你可能還意識(shí)不到建立自主品牌的重要性；比如，如果不是這場(chǎng)危機(jī)，你不會(huì)發(fā)現(xiàn)身邊的這個(gè)市場(chǎng)才是最可靠最安全的；比如，如果不是這場(chǎng)危機(jī)，你不會(huì)想到如何突破銷售，不會(huì)想到買這本書來看。　　溫總理說：信心比黃金更重要。品牌是堅(jiān)持的結(jié)果，品牌也是信念的結(jié)果。如果說品牌處于整個(gè)品牌生態(tài)鏈的頂端，那么，銷售則處于這條鏈的末端。好比一場(chǎng)足球賽，有了球隊(duì)，有了球員，有了對(duì)手，關(guān)鍵就在于那臨門一腳——如何讓消費(fèi)者買賬。是破門，是擦邊，還是烏龍，就看你玩球的技術(shù)了。　　作者是位極其有心之人，他將自己日常工作中總結(jié)的銷售技巧和話術(shù)記錄下來，集結(jié)成篇，與同事好友分享其心得，他把“玩球”的技術(shù)形成一種系統(tǒng)的理論，其實(shí)稱為理論也并不貼切，那些點(diǎn)滴凝練的智慧，是足以拿來現(xiàn)學(xué)現(xiàn)成才的。這種實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)可以為銷售員、導(dǎo)購員及所有品牌的一線人員上一堂生動(dòng)的課。如果你也是個(gè)有心之人，你定會(huì)成為下一個(gè)“玩球”的高手！

內(nèi)容概要

　　品牌策劃達(dá)人李光斗、《銷售與市場(chǎng)》雜志強(qiáng)力推薦“快銷手”不僅意指快速銷售之高手，同時(shí)亦指快消品銷售之高手。如何提高一線業(yè)務(wù)員的銷售水平？如何在實(shí)戰(zhàn)中建立自己的快速銷售體系？在經(jīng)濟(jì)寒冬中，我們?nèi)绾畏乐埂翱熹N”成“慢銷”？本書提供系統(tǒng)而實(shí)效的解決方案。

作者簡(jiǎn)介

梁梓聰，1989年廣州醫(yī)學(xué)院本科畢業(yè)，現(xiàn)為華南理工大學(xué)一普萊斯頓DBA博士生、教育部秘書學(xué)會(huì)理事、《銷售與市場(chǎng)》雜志“戰(zhàn)略版”特約專家、南開大學(xué)跨國(guó)企業(yè)研究中心特聘教授。常年在營(yíng)銷一線工作，曾任廣州虎頭集團(tuán)銷售總監(jiān)、綠建集團(tuán)營(yíng)銷副總、廣州天球總經(jīng)理、北京高等秘書學(xué)院副院長(zhǎng)等職，是資深實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷專家，倡導(dǎo)“企業(yè)項(xiàng)目化、項(xiàng)目企業(yè)化”的經(jīng)營(yíng)理念與“優(yōu)秀的營(yíng)銷管理者是教授+經(jīng)紀(jì)”的管理理念，在銷售團(tuán)隊(duì)組織構(gòu)建、系統(tǒng)訓(xùn)練、組織行為管理等領(lǐng)域頗有心得，并發(fā)表十多篇專題文章，在業(yè)界引起較大反響。

書籍目錄

序一　快銷與品牌序二　挖掘快銷手的靈魂出版前言第一章　邁出職業(yè)人生第一步　第一節(jié)　態(tài)度決定一切　　第1問.誰是最優(yōu)秀、最偉大的業(yè)務(wù)員？　　第2問.我適合從事銷售職業(yè)嗎？　　第3問.如何理解銷售人員首先是一個(gè)信使呢？　　第4問.除了擔(dān)當(dāng)一個(gè)信使外，銷售人員還承擔(dān)什么角色呢？　　第5問.銷售信使觀對(duì)銷售人員有何意義？　　第6問.業(yè)務(wù)員需要具備哪些基本的心理素質(zhì)？　　第7問流的業(yè)務(wù)員應(yīng)該有什么樣的心態(tài)呢？　　第8問.新業(yè)務(wù)員通常有哪些心理障礙呢？　　第9問.如何區(qū)分恐懼心理與逃避心理？　　第10問.打工仔的心態(tài)與做老板的心態(tài)有什么不同呢？　　第11問.家人不喜歡我從事銷售職業(yè)，怎么辦？　　第12問.什么叫做工作、職業(yè)、事業(yè)呢？　　第13問.我的夢(mèng)想就是自己創(chuàng)業(yè)成為老板，這是事業(yè)么？　　第14問.如何選擇自己的職業(yè)？　　第15問.第一份工作應(yīng)該如何選擇就業(yè)的單位呢？　　第16問.我怎么知道選擇哪一位上司才對(duì)我的職業(yè)生涯發(fā)展有幫助呢？　　第17問.業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)如何看待公司給予的薪水待遇？　　第18問.大家都剛進(jìn)公司，任務(wù)一樣多，為什么有些新同事的待遇比我好？　　第19問.為什么銷售人員來的多，能做下去的很少？　　第20問.是不是處處順從客戶的業(yè)務(wù)員最好？　　第21問.掃街的經(jīng)歷對(duì)業(yè)務(wù)員來說真的很重要么？　　第22問.如何看待人生中的成敗得失呢？　　第23問.為什么我們要對(duì)苦難懷著感恩的心呢？　　第24問.怎樣才算成功？擁有金錢、地位、榮譽(yù)是否就是成功？　　第25問.沒有學(xué)歷沒有能力如何能成功呢？那不是自欺欺人么？　　第26問.為什么說成功是一種習(xí)慣呢？　第二節(jié)　規(guī)劃你的職業(yè)生涯　　第27問.什么叫做規(guī)劃自己的職業(yè)生涯？　　第28問.不同階段的職業(yè)生涯規(guī)劃如何選擇企業(yè)？　　第29問.業(yè)務(wù)員如果將來做老板，何必還做職業(yè)規(guī)劃呢？　　第30問.我進(jìn)公司后發(fā)現(xiàn)這個(gè)公司比較小，還有什么職業(yè)規(guī)劃的價(jià)值？　　第31問.業(yè)務(wù)員的職業(yè)造詣?dòng)卸嗌賹?？分別有些什么特征？　　第32問.這么漫長(zhǎng)的道路，我奮斗到哪一天才能成功??？　　第33問.營(yíng)銷大師就是我們銷售從業(yè)人員職業(yè)生涯的頂峰么？　　第34問.我讀書少學(xué)歷低教官都做不來，我的職業(yè)生涯是不是沒前途了？　　第35問.業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)?cè)诓煌瑫r(shí)期有何差異？　　第36問.哪些因素影響成績(jī)的增長(zhǎng)速度呢？　　第37問.為什么　　第一個(gè)月要靠訪問量出成績(jī)呢？　　第38問.優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員總想自己開公司，你怎么看待這個(gè)問題？　　第39問.我自己在外面倒賣一些產(chǎn)品也可以掙不少錢，何必做業(yè)務(wù)員？　　第40問.代理人是什么？業(yè)務(wù)員與代理人有什么關(guān)系？　　第41問.能否再詳細(xì)介紹一下代理人具體是怎么回事？　　第42問.合伙人與代理人有什么區(qū)別？　　第43問.我業(yè)余時(shí)間做兼職多掙一點(diǎn)錢是否妥當(dāng)？　　第44問.為什么要非常注意細(xì)節(jié)呢？　　第45問.公司對(duì)那么多細(xì)節(jié)事情吹毛求疵，這樣有用么？第二章　銷售學(xué)的基礎(chǔ)知識(shí)　第一節(jié)　必備的經(jīng)濟(jì)常識(shí)　　第46問.“銷售”與“市場(chǎng)”有什么不同？　　第47問.什么叫做4P？什么叫做4c？?jī)烧哂泻尾煌?？　　?8問.什么叫做公司？公司與個(gè)體戶有什么區(qū)別？　　第49問.辦個(gè)體與開公司除了資金還有什么不同呢？　　第50問.價(jià)格不就是標(biāo)價(jià)嗎？難道還有什么知識(shí)？　　第51問.銀行賬戶、電子匯兌等等是什么意思？有些什么規(guī)定？　　第52問.為什么要開發(fā)票？發(fā)票有哪些種類？誰開發(fā)票？有何注意事項(xiàng)？　　第53問.結(jié)算與軋賬又是什么意思？　　第54問.零售商的結(jié)算方式有多少種？　　第55問.什么叫中國(guó)名牌？到底有多少種名牌稱號(hào)？　　第56問.“中國(guó)免檢產(chǎn)品”標(biāo)志有何作用？　　第57問.什么叫做零售業(yè)態(tài)？主要有哪幾種形式？　　第58問.快速消費(fèi)品有哪些種類？　第二節(jié)　基本商業(yè)禮儀　　第59問.什么叫禮儀？商業(yè)禮儀包括哪些內(nèi)容？　　第60問.溝通的禮貌要注意哪些？　　第61問.拜訪客戶的時(shí)候有什么禮儀要求？　　第62問.男士穿西裝有哪些基本規(guī)則？　　第63問.女士穿套裙有哪些基本規(guī)則？　　第64問.見面稱呼有哪些禮儀？　　第65問.握手有什么注意事項(xiàng)？　　第66問.與客人進(jìn)餐有什么禁忌？　第三節(jié)　渠道的基礎(chǔ)知識(shí)　　第67問.什么叫做代理商？　　第68問.什么叫做經(jīng)銷商？經(jīng)銷商與代理商有什么區(qū)別？　　第69問.經(jīng)銷商的發(fā)展有多少個(gè)階段？每個(gè)階段的關(guān)鍵是什么？　　第70問.什么叫做分銷商？跟經(jīng)銷商又有什么區(qū)別？　　第71問.銷售快消品(例如電池)的零售店有很多，零售渠道如何分類？　　第72問.商場(chǎng)、超市有沒有分類？如何劃分？　　第73問.上述商場(chǎng)、超市的劃分方法有什么意義？　　第74問.超市有多少種常見的陳列方式？　　第75問.如何做好超市架陳列？什么是有效的商品陳列？　第四節(jié)　促銷的基礎(chǔ)知識(shí)　　第76問.安排戶外促銷有哪幾個(gè)要素？　　第77問.單人單品促銷有什么技巧？　　第78問.戶外促銷要注意什么？　　第79問.戶內(nèi)促銷要注意什么？　　第80問.流通促銷有哪些？如何靈活運(yùn)用？第三章　展業(yè)也能標(biāo)準(zhǔn)化　第一節(jié)　準(zhǔn)備好你的獵槍　　第81問.我們的目標(biāo)客戶有哪些？如何分類？　　第82問.為何以500元/月作為重點(diǎn)客戶的分界線呢？　　第83問.在新市場(chǎng)與老市場(chǎng)中拓展策略客戶有何不同？　　第84問.走路拜訪客戶與騎單車拜訪客戶哪種更好些？　　第85問.如何繪制客戶分布圖？　　第86問.如果編寫客戶流水檔案，有何注意事項(xiàng)？　　第87問.客戶分布圖對(duì)業(yè)務(wù)員的工作有何幫助？　　第88問.展業(yè)包要準(zhǔn)備的展業(yè)資料有哪些？　　第89問.為什么要分開兩個(gè)文件夾？配置有何區(qū)別？　　第90問.展業(yè)包除了五種必需物品外還有哪些可以提高工作效率的？　　第91問.公司的說明資料有哪些，如何使用？　　第92問.我知道要帶自己的名片，但是為什么要帶上司的名片？　　第93問.“客戶投訴單”是不是給有意見的客戶？“客戶滿意表”是不是給好客戶？　　第94問.帶上公司員工的照片有什么用處？　　第95問.除了上面這些資料性的東西，還有什么資源可以使用？　　第96問.是否應(yīng)該帶上小禮品派發(fā)給客戶？　　第97問.還有什么是對(duì)我十分有幫助的強(qiáng)力武器？　第二節(jié)　銷售，從微笑開始　　第98問.東西都準(zhǔn)備好了，下一步該做什么？　　第99問.我已經(jīng)離開公司大門了，我應(yīng)該去哪里？　　第100問.進(jìn)客戶的門店前后要觀察什么？　　第101問.超市老板有哪些類型的人呢？　　第102問.如何說開場(chǎng)白？　　第103問.說開場(chǎng)白還有哪些具體的話術(shù)？　　第104問.跟客戶說話的時(shí)候有什么技巧？　　第105問.如何盡量避免客戶拒絕？　　第106問.如何能夠讓客戶放松心情跟我們交談？　　第107問.訪問客戶的時(shí)候我心情很緊張，怎么辦？　　第108問.我應(yīng)該在什么時(shí)候、怎樣向客戶介紹產(chǎn)品？　　第109問.客戶問我很多刁鉆的問題我都不知道，怎么回答？　　第110問.新業(yè)務(wù)員首次拜訪客戶要注意哪些方面？　　第111問.新業(yè)務(wù)員具有如此攻擊性是否妥當(dāng)？　　第112問.老業(yè)務(wù)員如何把握首次拜訪客戶的尺度？　　第113問.新業(yè)務(wù)員如何提高控場(chǎng)能力？　　第114問.如何提高表達(dá)效果？　　第115問.個(gè)業(yè)務(wù)員應(yīng)該怎樣安排一天的工作時(shí)間才有效率呢？　　第116問.如何提高拜訪客戶的效率？第四章　回路轉(zhuǎn)的話術(shù)　第一節(jié)　百辯不如一問　　第117問.我們要怎么樣提問客戶呢？　　第118問.如何引導(dǎo)客戶朝著自己確定的方向提問呢？　　第119問.我怎么知道客戶的心理狀態(tài)呢？客戶的心理狀態(tài)有什么特點(diǎn)？　　第120問.客戶的逆反心理產(chǎn)生的原因是什么？　　第121問.客戶的逆反心理有什么表現(xiàn)？　　第122問.如何克服自己的逆反心理與對(duì)付客戶的逆反心理？　　第123問.羊群心理有什么表現(xiàn)呢？　　第124問.如何把握不同心理的差異？　　第125問.客戶性格對(duì)我們做業(yè)務(wù)有什么影響？　　第126問.詢問客戶的話題內(nèi)容有哪些？　　第127問.詢問客戶的話題要避免哪些方面呢？　　第128問.能否羅列一些詢問客戶的問題給我們參考呢？　　第129問.為什么問客戶哪種產(chǎn)品賣得最差，而-不問哪種賣得最好？　　第130問.如何引導(dǎo)到產(chǎn)品的區(qū)隔定位？　　第131問.如何避免老在一個(gè)問題上兜圈？　第二節(jié)　客戶異議匯總　　第132問.你們的產(chǎn)品在我們這里沒有知名度！　　第133問.電池是小生意，銷售很少，何況你們是新產(chǎn)品，做不做都無所謂.　　第134問.現(xiàn)在大多數(shù)人都到大超市買東西了，我們這里賣不動(dòng)的　　第135問.你們的價(jià)格比AA的還高，不賣！　　第136問.我又不想進(jìn)你的貨，為什么要把電話號(hào)碼給你？　　第137問.我只會(huì)到批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，不會(huì)在你手里進(jìn)貨　　第138問.你這種產(chǎn)品我們店有專門的公司供應(yīng)的，你找他們談吧　　第139問.你們這些業(yè)務(wù)員沒有信用，送完貨就走了，有事找不到人　　第140問.你們公司的資料是可以偽造的　　第141問.這種產(chǎn)品我們銷售量大，如果要進(jìn)貨就直接從廠家進(jìn)貨，不跟經(jīng)銷商進(jìn)貨　　第142問.我這里××品牌太多了，沒法介紹你們的產(chǎn)品　　第143問.你們?yōu)槭裁床淮N？代銷可以，其他免談！　　第144問.我們這里從A、NF都代銷，不代銷為什么要做你們的產(chǎn)品！　　……第五章　沒有解決不了的難題第六章　營(yíng)銷的真諦

章節(jié)摘錄

　　引言　　有對(duì)兄弟的家在大樓八十層，某天當(dāng)他們爬完山，背著大包的行李回到自家樓下時(shí)，發(fā)現(xiàn)大樓停電了。　　哥哥就建議：我們爬樓梯吧。于是他們就一起爬上去?！　〉搅硕畼堑臅r(shí)候，哥哥又建議：包包太重了，我們把它放在二十樓，我們爬上去，明天再下來拿。弟弟同意了。于是他們就把包包放在二十樓，繼續(xù)往上爬?！　〉搅怂氖畼?，弟弟開始抱怨，就跟哥哥吵了起來?！　∷麄冞叧尺吪?，爬到了六十樓，哥哥說：只剩二十層樓了，我們不要吵了，一鼓作氣爬上去吧！　　于是兩人各走各的，終于到了家門口?！　「绺缟蠚獠唤酉職獾卣f：弟弟開門?！　〉艿苷f：別鬧了，鑰匙不是在你那兒？　　原來，他們把鑰匙留在二十樓的包包里了?！　∵@個(gè)故事就好比人的一生，很多人在二十歲以前是活在家人和老師的期望之中，背負(fù)著很多的壓力；在二十歲之后離開了眾人的壓力，懷著滿腔的熱血，有很多的夢(mèng)想要完成；可是工作了二十年后，才發(fā)覺工作不如意，于是就開始抱怨老板、抱怨公司、抱怨社會(huì)、抱怨政府。就在這抱怨中又度過了二十年。然后無奈地告訴自己，六十歲了沒什么好抱怨的，就默默的走完自己最后的二十年吧。到了八十歲快要離開人世的前夕，才想起自己好像有什么事還沒做完……原來，他二十歲的夢(mèng)想還沒有完成?！　∷?，希望現(xiàn)在的你，充滿著理想、充滿著熱情，去做自己想做的事、實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想。但是，人一生的夢(mèng)想跟什么關(guān)系最大？當(dāng)然是收入！收入從哪里來？除了父母留下的遺產(chǎn)或者中了六合彩，大多數(shù)都是從自己的努力與奮斗中來的?！　∪说囊簧型ǔＳ?5年的時(shí)間花在工作上，如果按照平均年齡78歲計(jì)算，一生中45％的時(shí)間與職業(yè)有關(guān)，而且這是一生中精力最充沛的時(shí)候。所以，選擇職業(yè)、規(guī)劃職業(yè)和選擇一生的道路、規(guī)劃人生一樣重要。俗語說，女怕嫁錯(cuò)郎，男怕入錯(cuò)行，說的就是如果職業(yè)選擇不好，貽害終身的道理。　　“做某個(gè)工作”與“從事某個(gè)職業(yè)”是完全不同的，職業(yè)生涯大體上分為第一階段“做某個(gè)工作”、第二階段“從事某個(gè)職業(yè)”、第三階段“從事某個(gè)事業(yè)”大多數(shù)人進(jìn)入這一行是因?yàn)椤罢业搅诉@份工作”而已，實(shí)際上最終只有5％甚至更少的人會(huì)把工作作為自己的事業(yè)。　　在討論之前，先給大家講個(gè)故事，故事開頭是這樣的，有兩個(gè)鞋廠各派了一名業(yè)務(wù)員到某島國(guó)去考察市場(chǎng)，結(jié)果，一名業(yè)務(wù)員回來說……那是老版本的故事，新版本的故事是這樣的：　　有一個(gè)歐洲的跨國(guó)制鞋公司，為了開發(fā)某島國(guó)的市場(chǎng)，先后派出了四支考察隊(duì)?！　〉谝恢П慌扇サ氖枪纠镒顑?yōu)秀的推銷員組成的隊(duì)伍。推銷員們?cè)趰u上轉(zhuǎn)悠了一天，第二天就回來了。他們?cè)谑雎殘?bào)告中聲稱：島上的居民還沒有一個(gè)是穿鞋的，因?yàn)樗麄冞€沒有這個(gè)習(xí)慣，島上暫時(shí)也沒有賣鞋的。由于存在這么巨大的市場(chǎng)空缺，所以公司可以把鞋大批量地運(yùn)過去，而他們也有信心把鞋推銷給島國(guó)的居民使用！　　第二組被派去的是鞋廠的廠長(zhǎng)們。廠長(zhǎng)們?cè)趰u上轉(zhuǎn)了兩天，回來之后顯得非常高興，他們聲稱：島國(guó)是一個(gè)很有前景的市場(chǎng)，他們?cè)趰u上找到了可以生產(chǎn)鞋的原料，而且原料以及島上的其他各方面社會(huì)資源價(jià)格都很低廉。他們建議公司立即到島國(guó)設(shè)立分廠，認(rèn)為只要大批量生產(chǎn)，肯定可以獲取高額的利潤(rùn)?！　〉谌?duì)被派去的是公司的財(cái)務(wù)部門。他們比較了“國(guó)際貿(mào)易”和“本地化生產(chǎn)”兩種模式的優(yōu)劣后，認(rèn)為：島國(guó)的原料、土地、勞動(dòng)力、水、電等資源的價(jià)格相對(duì)低廉，而公司距離島國(guó)最近的鞋廠都是非常遠(yuǎn)的；而且島國(guó)的關(guān)稅較高。綜合兩種模型所需的各方面成本來說，“本地化生產(chǎn)”的優(yōu)勢(shì)較高。只要新建的鞋廠能夠保持每天1000雙以上的生產(chǎn)量（這對(duì)公司來說是不難做到的），那么每雙鞋的成本，“本土化生產(chǎn)”可以比“國(guó)際貿(mào)易”節(jié)省4元。按一個(gè)月生產(chǎn)3萬雙計(jì)算，一個(gè)月就可以節(jié)省12萬元，半年就可以收回建廠的全部成本。所以，他們建議公司到島國(guó)設(shè)廠，就地生產(chǎn)就地銷售?！　〉谒闹П慌扇サ氖枪镜臓I(yíng)銷經(jīng)理隊(duì)。經(jīng)理們?cè)趰u國(guó)上呆了五天，拜訪了上至島國(guó)酋長(zhǎng)，下至各行各業(yè)的普通老百姓等五十多個(gè)樣本，了解到島國(guó)的居民一直都沒有穿鞋的習(xí)慣，他們看見外來的穿鞋人都非常奇怪——原來他們根本沒有意識(shí)到穿鞋這件事。但是，很多人的腳都是有毛病的，他們想過很多辦法去避免腳病，都不太奏效，他們非?？释_病得到根除。當(dāng)了解到穿鞋可以使腳避免很多意外的傷害，更利于防止腳病后，他們都表示非常愿意、非?？释┬?。經(jīng)理們還了解到：島國(guó)居民的腳，普遍都比公司所在的歐洲同年齡段人的腳長(zhǎng)2—3英寸，大1英寸左右。因此，公司要對(duì)賣給他們的鞋重新加以設(shè)計(jì)。另外，曾經(jīng)有過一個(gè)有一定競(jìng)爭(zhēng)力的制鞋公司派人來考察過島國(guó)。但當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)鼐用穸疾淮┬院螅J(rèn)為沒有市場(chǎng)，就放棄了繼續(xù)努力，但也不能排除他們?nèi)蘸蟮木硗林貋怼u國(guó)的居民是沒有什么錢的，但是他們都聽從酋長(zhǎng)的命令。由于島上盛產(chǎn)香蕉，這些香蕉又大又甜又香，在歐洲是極具銷售力和競(jìng)爭(zhēng)力的。經(jīng)理們?nèi)u上的香蕉園看過后，與酋長(zhǎng)達(dá)成協(xié)議：島國(guó)將以每20公斤到30公斤的香蕉，對(duì)應(yīng)一雙鞋的比例，換取公司專門為島國(guó)生產(chǎn)的鞋，總數(shù)量大概為10萬雙左右，第一批香蕉可以先換取一萬雙鞋，越快到貨越好，并給予該鞋公司獨(dú)家賣鞋權(quán)！　　經(jīng)理們了解后計(jì)算得出，這樣的香蕉如果經(jīng)過適當(dāng)?shù)陌b，可以以30元／公斤的價(jià)格賣給歐洲的××連鎖超市的經(jīng)營(yíng)公司，按一萬公斤算，扣除包裝、運(yùn)輸、關(guān)稅、人員工資等，每公斤香蕉的純利潤(rùn)為23元。一萬雙鞋，如果從離島國(guó)最近的廠運(yùn)到島國(guó)，公司的總成本為16萬元。那第一批1萬雙鞋，可以換得的香蕉總數(shù)額（按25公斤香蕉=1雙鞋）是25萬公斤，而香蕉的總利潤(rùn)為575萬元?？鄢某杀荆究梢栽诘谝还P交易中盈利559萬元。如果鞋在島國(guó)本地生產(chǎn)，則每雙鞋可以再節(jié)省成本4元，公司則可以得到563萬元的總利潤(rùn)！　　不過，經(jīng)理們也算過了，投資設(shè)廠的資金需要200萬元，而且從建廠到真正出成品交貨，需要三個(gè)月的時(shí)間，滿足不了酋長(zhǎng)的迫切要求。而公司在最近的鞋廠設(shè)計(jì)、生產(chǎn)一萬雙鞋，再運(yùn)到島國(guó)出售，只需要一個(gè)半月，這個(gè)時(shí)間酋長(zhǎng)是可以容忍的。所以，經(jīng)理們建議公司一邊用“國(guó)際貿(mào)易”做成第一筆的1萬雙交易，打好關(guān)系和基礎(chǔ)；同時(shí)在島國(guó)建廠投入生產(chǎn)，以便為后續(xù)更大的市場(chǎng)發(fā)展提供支持！　　制鞋公司董事會(huì)對(duì)營(yíng)銷經(jīng)理們的報(bào)告大加贊賞，同時(shí)給予了重賞！　　如果你看懂了這個(gè)故事，你就知道營(yíng)銷人員到底是做什么的了：營(yíng)銷是項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的全程規(guī)劃與執(zhí)行。不過，要走到這一步還很遙遠(yuǎn)，萬文高樓平地起，這本書寫的就是營(yíng)銷的最原始階段：推銷?！　∧敲赐其N是什么呢？有人說，推銷就是把商品給客戶，從客戶那里拿回錢。這句話沒什么不對(duì)，不過如果把推銷看作是商品的傳遞過程，我認(rèn)為是不完全正確的。推銷實(shí)際上是信息的傳遞過程，你掌握的信息傳遞給客戶，然后客戶認(rèn)可你傳遞的信息并做出行動(dòng)，交易就發(fā)生了，這就是推銷的本質(zhì)?！　≌?qǐng)大家首先牢記這句話：“銷售人員是一個(gè)選擇恰當(dāng)?shù)男畔⒁郧‘?dāng)?shù)姆绞絺鬟f給恰當(dāng)?shù)目蛻舻男攀埂?，?dāng)然這句話說的是銷售人員的基本職能?！　〉?問　誰是最優(yōu)秀、最偉大的業(yè)務(wù)員？　　第一節(jié)　態(tài)度決定一切　　大家都聽說過“把梳子賣給和尚”的故事，有人認(rèn)為這就是最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，因?yàn)樗軌騽?chuàng)造消費(fèi)需求?！　∪欢?，梳子畢竟是有形之物、有用之物，只是對(duì)不同人的價(jià)值有所不同而已。更加優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，是售賣無實(shí)之物的。例如，那些和尚就要比賣梳子給和尚的業(yè)務(wù)員高明，他說色就是空、空就是色，還能說動(dòng)那么多人相信人間輪回這個(gè)反科學(xué)的思想?！　』浇痰膭?chuàng)始人耶穌算是非常優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，他以上帝信使的身份傳播思想信仰上帝是什么？不過是耶穌售賣的商品而已?！　》鸾獭⒒浇?、天主教、伊斯蘭教都是有形的宗教，所以，他們?nèi)匀恍枰味希@跟采購了索尼電視機(jī)之后就不會(huì)采購功能相似的東芝電視機(jī)一樣，信仰基督教的人，很難同時(shí)信仰伊斯蘭教。　　所以，販賣有形無實(shí)的商品，基督、佛祖、真主可以并列排名世界第三?！　〉澜痰纳唐肥抢献拥摹暗馈?，什么是道？雖然說不清楚，但大體上理解為大自然的規(guī)律不會(huì)有太大的偏差，老子倡導(dǎo)”無為之道”，就是什么都不干順其自然，所以老子其實(shí)什么都不賣，而這個(gè)什么都不賣的業(yè)務(wù)員竟然能夠使那么多人對(duì)他的商品趨之若鶩。

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　我所理解的“快銷手”有兩層意思，一是這本書主要針對(duì)的是快速消費(fèi)品行業(yè)；二是如何掌握快速銷售產(chǎn)品的方法和技巧。對(duì)于這個(gè)經(jīng)濟(jì)寒冬，在人們過分謹(jǐn)慎的消費(fèi)狀態(tài)下，由剛變?nèi)?，甚至出現(xiàn)彈性的快速消費(fèi)品市場(chǎng)，使不少企業(yè)開始憂心忡忡，快銷變成慢銷、滯銷，能夠扛過去的就是贏家?！　　　　罟舛贰　　　×合壬賾?zhàn)市場(chǎng)歸來后，赫然發(fā)現(xiàn)，舉凡勝利戰(zhàn)役無一不是事前“訓(xùn)練有素”的結(jié)果，讓每一個(gè)士兵都成為自己市場(chǎng)上的“戰(zhàn)略家”和“高效管理者”，激發(fā)他們的潛質(zhì)，開啟他們的心智，才能在殘酷的銷售戰(zhàn)爭(zhēng)中成為贏家?！　　　　Ｈ荨　　　≡谖覐氖滦袖N事業(yè)的這十年來，內(nèi)心曾經(jīng)有過許多的斗爭(zhēng)，有時(shí)候覺得前途渺茫，不知道紅旗到底能夠扛多久：有時(shí)候患得患失，不敢把握機(jī)會(huì)；有時(shí)候又斗志昂揚(yáng)，似乎天下沒有什么可以阻擋我成功。所以，一個(gè)人一輩子是在不斷跟自己作斗爭(zhēng)，輸贏都是你自己！戰(zhàn)勝自己，你就贏得了一個(gè)世界，輸給自己，你就輸?shù)袅嗣\(yùn)?！　　　　鸿髀?/pre>






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