顧問(wèn)式行銷(xiāo)

前言

　　因?yàn)橥其N(xiāo)這個(gè)詞本身就含有強(qiáng)制銷(xiāo)售的意思，雖然購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是每個(gè)人不可避免的事情，但是被人強(qiáng)迫和忽悠的感覺(jué)相信誰(shuí)都不喜歡。所以，之前那種沿街推銷(xiāo)和“掃樓”推銷(xiāo)的方式總給人一種江湖術(shù)士、不可信任的感覺(jué)，那么什么樣的銷(xiāo)售人員才是客戶(hù)接受、社會(huì)認(rèn)可的呢？這就是顧問(wèn)式行銷(xiāo)。顧問(wèn)式行銷(xiāo)，就是站在專(zhuān)業(yè)角度和客戶(hù)利益角度給客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)作出正確選擇，在顧問(wèn)式行銷(xiāo)過(guò)程中建立客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的品牌提供者的感情及忠誠(chéng)度，有利于進(jìn)一步開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，達(dá)到較長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系?！　☆檰?wèn)式行銷(xiāo)人員總能給人一種技術(shù)專(zhuān)精、談吐優(yōu)雅、歷練沉穩(wěn)、值得信賴(lài)的感覺(jué)。比如健康教練、心理醫(yī)生、保險(xiǎn)顧問(wèn)等?！　∮腥税唁N(xiāo)售人員按照能力高低分為三類(lèi)，我覺(jué)得是有道理的?！　〉谝活?lèi)，普通銷(xiāo)售人員。這類(lèi)銷(xiāo)售人員通常從事銷(xiāo)售的時(shí)間很短，看到客戶(hù)，心情激動(dòng)，拼命拉著客戶(hù)介紹自己的產(chǎn)品及對(duì)客戶(hù)的好處，他們只在乎自己說(shuō)得有多好，并不在乎客戶(hù)是否愿意聽(tīng)，聽(tīng)了多少，這類(lèi)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)往往不太理想。他們面見(jiàn)客戶(hù)時(shí)，沒(méi)坐穩(wěn)就急于自我介紹，還沒(méi)了解客戶(hù)需求就推銷(xiāo)產(chǎn)品，看到客人不感興趣就立即變得心慌意亂，遇到客戶(hù)的拒絕就精神崩潰、垂頭喪氣，那種尷尬和凄涼實(shí)在難以言喻?！　〉诙?lèi)，銷(xiāo)售精英。這類(lèi)銷(xiāo)售人員通常從事銷(xiāo)售時(shí)間較長(zhǎng)，對(duì)銷(xiāo)售有一定的心得，也懂得一些銷(xiāo)售技巧。他們自恃藝高膽大，喜歡在客戶(hù)面前玩弄銷(xiāo)售技巧，給客戶(hù)一種被戲弄、被強(qiáng)迫推銷(xiāo)的感覺(jué)。這類(lèi)銷(xiāo)售人員有一定的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，但很難成為銷(xiāo)售大家?！　〉谌?lèi)，銷(xiāo)售顧問(wèn)。這類(lèi)銷(xiāo)售人員從事銷(xiāo)售的時(shí)間很長(zhǎng)，他們有嫻熟的銷(xiāo)售技巧、豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，但他們不會(huì)在客戶(hù)面前賣(mài)弄技巧、夸耀自己的經(jīng)驗(yàn)，他們最善于做的事就是當(dāng)好客戶(hù)的顧問(wèn)，站在客戶(hù)的立場(chǎng)，為客戶(hù)著想，他們是客戶(hù)問(wèn)題的解決者、客戶(hù)利益的維護(hù)者，他們像一位有高尚醫(yī)德、高超醫(yī)術(shù)的醫(yī)生，用望、聞、問(wèn)、切的方式解決客戶(hù)的問(wèn)題，并最終達(dá)成交易?！　☆檰?wèn)式行銷(xiāo)人員要扮演好三種角色：朋友、專(zhuān)業(yè)人士、顧問(wèn)。他們知道，如果沒(méi)有取得客戶(hù)的信任、得到客戶(hù)的尊重和欣賞，銷(xiāo)售是根本無(wú)法完成的。沒(méi)有一個(gè)人會(huì)向自己不信任的人敞開(kāi)心扉，更不會(huì)向一個(gè)自己不了解的人購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，他們要做的第一件事就是與客戶(hù)建立信賴(lài)感，與客戶(hù)做朋友。取得了客戶(hù)的信任，進(jìn)入輕松的談話(huà)氛圍，他們就會(huì)把角色切換到“專(zhuān)業(yè)人士”，他們知道單憑彼此之間的好感是不能完成銷(xiāo)售的，還需要通過(guò)在和客戶(hù)交朋友過(guò)程中搜集到的信息，來(lái)判斷客戶(hù)的問(wèn)題和需求，再用專(zhuān)業(yè)人士的身份去引導(dǎo)客戶(hù)的需求，解決他們的問(wèn)題。這個(gè)階段是幫助客戶(hù)認(rèn)識(shí)產(chǎn)品和認(rèn)可產(chǎn)品的過(guò)程，是一個(gè)營(yíng)造夢(mèng)想的階段，銷(xiāo)售人員要做的不是去把自己的產(chǎn)品勾勒得多么完美，而是把客戶(hù)心底潛在的需求激發(fā)出來(lái)，把“我希望你買(mǎi)”變?yōu)椤斑@正是我要的”。在這個(gè)階段，要做的就是站在客戶(hù)的角度去幫助他們、引導(dǎo)他們，把自己當(dāng)成買(mǎi)家，想象自己在買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品時(shí)會(huì)想到什么問(wèn)題或產(chǎn)生什么質(zhì)疑，然后以客戶(hù)自己喜歡的方式與客戶(hù)溝通，考慮自己的產(chǎn)品能給客戶(hù)帶來(lái)什么好處，能為客戶(hù)解決哪些問(wèn)題，最后才把產(chǎn)品推介給客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)雙贏?！　∽鳛轭檰?wèn)式行銷(xiāo)人員，在做好客戶(hù)顧問(wèn)的同時(shí)，要給予客戶(hù)更多的尊重，給客戶(hù)提供幾種合理的方案，把選擇權(quán)交給客戶(hù)，只要客戶(hù)的選擇符合自己的最大利益，就要支持客戶(hù)的選擇?！　”ｋU(xiǎn)作為一種特殊的產(chǎn)品，只是一張紙，而且這張紙上承載的信息和保障要多年之后才兌現(xiàn)，賣(mài)得就是一份信任和對(duì)未來(lái)的承諾?！　≡诙嗄昱c保險(xiǎn)從業(yè)人員的相處當(dāng)中，我了解到，所有頂尖的、業(yè)績(jī)優(yōu)良的保險(xiǎn)行銷(xiāo)人員都是先做客戶(hù)的朋友，再做產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)人士，最后做客戶(hù)的顧問(wèn)，用自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，為客戶(hù)配備更好的產(chǎn)品，解決客戶(hù)的問(wèn)題，提高客戶(hù)的工作效率，提升客戶(hù)的生活品質(zhì)?！　∥蚁嘈?，我們每個(gè)保險(xiǎn)行銷(xiāo)人員都能夠作為一個(gè)優(yōu)秀的本領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)人士，做好自己客戶(hù)的優(yōu)秀顧問(wèn)，帶給客戶(hù)真正的價(jià)值。

內(nèi)容概要

想象一下：你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看了張清源編著的《顧問(wèn)式行銷(xiāo)——中國(guó)式保險(xiǎn)行銷(xiāo)策略和案例》這本書(shū)，而你沒(méi)看，結(jié)果將會(huì)如何？
你看了《顧問(wèn)式行銷(xiāo)——中國(guó)式保險(xiǎn)行銷(xiāo)策略和案例》這本書(shū)，而你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)看，結(jié)果又會(huì)如何？
《顧問(wèn)式行銷(xiāo)——中國(guó)式保險(xiǎn)行銷(xiāo)策略和案例》是你的朋友，你完全可以信任它：它可以迅速建立客戶(hù)對(duì)你的信賴(lài)感；它可以使客戶(hù)說(shuō)得更多；它可以讓客戶(hù)理解你說(shuō)的是什么；它可以使客戶(hù)遵循你的邏輯去思考；它可以提前解決客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)；它可以使客戶(hù)做出有利于你的決策；它可以迅速提升客戶(hù)數(shù)量；它可以幫助你建立有效的客戶(hù)推薦系統(tǒng)。

作者簡(jiǎn)介

張清源先生將用一生的精力，滿(mǎn)腔的激情投入到教育訓(xùn)練事業(yè)中，激發(fā)人們盡一切可能地去創(chuàng)造最美好、最充實(shí)的生活。
張清源先生被業(yè)界稱(chēng)為中國(guó)第一激發(fā)行動(dòng)力教練，同時(shí)，他也是一位卓有成效的NLP高級(jí)執(zhí)行師。他堅(jiān)信：行動(dòng)就是力量 Action is
Power
現(xiàn)任：激發(fā)行動(dòng)力教練實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售訓(xùn)練師上海清源國(guó)際訓(xùn)練機(jī)構(gòu)總裁北京博思天宇文化交流有限公司首席培訓(xùn)師中國(guó)培訓(xùn)咨詢(xún)網(wǎng)高級(jí)培訓(xùn)師服務(wù)客戶(hù)：中國(guó)人壽友邦保險(xiǎn)清華紫光中山完美日本生命保險(xiǎn)
玫琳凱 安利平安保險(xiǎn)泰康人壽太平洋保險(xiǎn)……

書(shū)籍目錄

第一章 顧問(wèn)式行銷(xiāo)
 做好客戶(hù)的顧問(wèn)
 先顧問(wèn)，再行銷(xiāo)
 站在客戶(hù)的立場(chǎng)賣(mài)保險(xiǎn)
 溝通式銷(xiāo)售重在各取所需
 “客戶(hù)是需要被教育的”
 先有專(zhuān)業(yè)，再有行銷(xiāo)
 做個(gè)解決問(wèn)題者
第二章 開(kāi)發(fā)客戶(hù)策略和案例
 第一次接觸
 “事件”開(kāi)發(fā)客戶(hù)策略
 不是每個(gè)客戶(hù)都是你的客戶(hù)
 功夫在詩(shī)外
 熱情是開(kāi)發(fā)客戶(hù)的尚方寶劍
 客戶(hù)開(kāi)發(fā)需要不畏艱險(xiǎn)的精神
 “不花一分錢(qián)就買(mǎi)保險(xiǎn)”
 挨家挨戶(hù)開(kāi)拓客戶(hù)的精神
 隨時(shí)隨地開(kāi)發(fā)客戶(hù)
 “下面我要說(shuō)的內(nèi)容是全新的”
 專(zhuān)業(yè)形象與開(kāi)發(fā)客戶(hù)
 守株待兔式開(kāi)發(fā)客戶(hù)
 “演戲行銷(xiāo)”開(kāi)發(fā)客戶(hù)
 如何做家庭拜訪
 如何在家庭之外的地方開(kāi)發(fā)客戶(hù)
 如何突破戒備森嚴(yán)的門(mén)禁
 觀念不同，開(kāi)發(fā)客戶(hù)的層次也不同
 高端客戶(hù)的分類(lèi)及心態(tài)分析
 開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)的條件
 利用聚會(huì)開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)
 如何簽下高額保單
 電話(huà)行銷(xiāo)開(kāi)發(fā)客戶(hù)
 信函行銷(xiāo)
 信函行銷(xiāo)之一：如何寫(xiě)好自我介紹函
 信函行銷(xiāo)之二：如何給不同職業(yè)的人寫(xiě)銷(xiāo)售信
 信函行銷(xiāo)之三：如何針對(duì)不同的問(wèn)題寫(xiě)銷(xiāo)售信
第三章 成交策略和案例
 顧客到底要什么
 賣(mài)產(chǎn)品先賣(mài)信賴(lài)感
 講顧客愛(ài)聽(tīng)的話(huà)
 語(yǔ)言的力量
 肺腑之言可以激發(fā)客戶(hù)采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)
 講道理不如講故事
 賣(mài)保險(xiǎn)不如賣(mài)責(zé)任
 傾聽(tīng)是福
 不要頂撞客戶(hù)
 消除客戶(hù)的害怕心理
 成為一位有境界的保險(xiǎn)代理人
 做個(gè)知識(shí)型的保險(xiǎn)行銷(xiāo)人員
 打開(kāi)顧客的愛(ài)心之門(mén)
 不要忘了客戶(hù)身邊的人
 經(jīng)驗(yàn)效應(yīng)
 保證營(yíng)銷(xiāo)
 銷(xiāo)售貴在堅(jiān)持
 撓到顧客的“癢”處
 潛在需求轉(zhuǎn)換成即刻需求
 能用問(wèn)的就不用說(shuō)的
 禮物銷(xiāo)售法
 比較銷(xiāo)售法
 高姿態(tài)銷(xiāo)售
 勾畫(huà)未來(lái)成交策略
 突破大保單的銷(xiāo)售瓶頸
 如何要求成交
 成交后應(yīng)該是什么態(tài)度
第四章 客戶(hù)服務(wù)策略和案例
 顧客心里在想什么
 最好的溝通就是做好服務(wù)
 顧客喜歡被區(qū)別對(duì)待
 抓住客戶(hù)的心
 提供客戶(hù)意想不到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)
 如何降低客戶(hù)的流失率
 個(gè)性化服務(wù)
 真誠(chéng)服務(wù)
 講解決問(wèn)題的話(huà)不講推脫責(zé)任的話(huà)
 給客戶(hù)感謝信
第五章 轉(zhuǎn)介紹技巧和話(huà)術(shù)
 成交后向顧客道喜祝賀
 建立人脈鏈
 如何請(qǐng)滿(mǎn)意的客戶(hù)寫(xiě)推薦
 建立客戶(hù)推薦系統(tǒng)

章節(jié)摘錄

　　顧客心里在想什么　　了解一個(gè)人的行為，首先要了解這個(gè)人的思想，了解這個(gè)人在想什么。任何人的行為背后都有一個(gè)原始動(dòng)機(jī)，了解顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)也就容易了解顧客的購(gòu)買(mǎi)心理，我們的銷(xiāo)售就會(huì)有的放矢、等待高奏凱歌了?！　槭裁从腥速?gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品？為什么有人不購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品？原因是多種多樣的。你必須意識(shí)到人們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是出、于自己的理由，而不是你的理由?！　∧敲矗櫩偷男睦镌谙胧裁茨?？　　1.問(wèn)題需要解決。希望生活過(guò)得更好　　人們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)，是因?yàn)樗麄兏杏X(jué)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)會(huì)讓自己過(guò)得更好，或者是如果不購(gòu)買(mǎi)，會(huì)使自己過(guò)得更糟。他們之所以購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)，是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品或服務(wù)與別人的相比，能讓他們享受到更多的便利和舒適?！　≡谌魏我淮武N(xiāo)售中，每個(gè)客戶(hù)都有三種選擇：可以從你這里購(gòu)買(mǎi)，從他人那里購(gòu)買(mǎi)，或者此時(shí)此刻干脆不買(mǎi)。作為銷(xiāo)售人員，你的目的當(dāng)然是希望顧客此時(shí)此刻向你購(gòu)買(mǎi)。你的工作是讓這些客戶(hù)充分認(rèn)識(shí)到他們對(duì)你的產(chǎn)品的需要，幫助顧客克服任何購(gòu)買(mǎi)阻力?！　∪绻銓⒁鎸?duì)的客戶(hù)是一位追求品質(zhì)的人，他們更關(guān)心的是哪家公司在出售這種產(chǎn)品以及這家公司的聲譽(yù)如何，即使多花點(diǎn)錢(qián)他們也寧愿購(gòu)買(mǎi)知名度更高的產(chǎn)品。面對(duì)這種客戶(hù)，如果銷(xiāo)售人員不是在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品質(zhì)和知名度，而是在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格如何低廉。那么，這種銷(xiāo)售說(shuō)辭不僅是無(wú)效的，而且會(huì)適得其反?！　∫坏┠阕R(shí)別出客戶(hù)的關(guān)鍵需求，你就知道如何令人信服地向客戶(hù)表明，如果他購(gòu)買(mǎi)了你的產(chǎn)品，他的需求就能得到滿(mǎn)足?！　∧繕?biāo)客戶(hù)并不在乎你的產(chǎn)品是什么，他只在乎你的產(chǎn)品或服務(wù)能為他做什么?！　?.追求快樂(lè)，逃避痛苦　　有兩個(gè)主要?jiǎng)右蚍謩e導(dǎo)致人們購(gòu)買(mǎi)或不買(mǎi)，那就是希望獲益和害怕?lián)p失。希望獲益就是通過(guò)改進(jìn)某方面的條件，希望過(guò)得好一點(diǎn)。此時(shí)，你的第一要?jiǎng)?wù)就是讓客戶(hù)明白：購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，他的生活或工作會(huì)比現(xiàn)在改善多少?！　】蛻?hù)害怕買(mǎi)錯(cuò)東西，害怕買(mǎi)了自己不想要、不需要、不能用的東西。由于這樣的事情過(guò)去曾在他們身上發(fā)生過(guò)很多次，面對(duì)同樣的情況，他們就會(huì)非常小心，避免這樣的事情再次發(fā)生?！　?.怕上當(dāng)受騙，怕你不夠誠(chéng)信　　可信度大概是對(duì)銷(xiāo)售人員的一個(gè)最關(guān)鍵要求。不管你多么相信自己的產(chǎn)品或服務(wù)并且能證明你所說(shuō)的是事實(shí)，客戶(hù)仍然會(huì)有所顧慮。顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品要花錢(qián)，花錢(qián)會(huì)帶來(lái)痛苦，如果他不敢確定他花的錢(qián)是值得的，不敢確認(rèn)自己是把錢(qián)交給了一個(gè)可以信賴(lài)的人。那么，他會(huì)有太多的顧慮。作為銷(xiāo)售人員，應(yīng)該對(duì)顧客的這種心理給予尊重和重視?！　?.會(huì)極力維護(hù)自己的決定，即使是錯(cuò)的　　顧客的購(gòu)買(mǎi)決定大都是感情用事。事實(shí)上，很多人會(huì)感情用事，然后在邏輯上將其合理化。只要你做了一個(gè)決定，你就會(huì)使用邏輯證明和維護(hù)該決定的正確性?！　?.喜歡受到特殊待遇，無(wú)論是價(jià)格還是服務(wù)　　顧客需要一個(gè)重要人物的感覺(jué)，需要你重視他，需要你把他當(dāng)做唯一的重量級(jí)客戶(hù)來(lái)對(duì)待，他需要與眾不同。　　優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員總能讓客戶(hù)感覺(jué)到自己很重要。　　美國(guó)保險(xiǎn)大師甘道夫就是個(gè)中高手，他總能給每位客戶(hù)提供特殊待遇?！　∷麜?huì)送給每一位向他購(gòu)買(mǎi)100萬(wàn)美元保單的客戶(hù)一個(gè)徽章，徽章上有一句格言：“許多人在尋找曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)的東西，并不停地問(wèn)'為什么'；而我卻夢(mèng)想從未出現(xiàn)過(guò)的東西，并且問(wèn)'為什么不是'?！薄　≡S多客戶(hù)將這個(gè)刻有格言的徽章掛在家中或辦公室。他們告訴甘道夫：“這是我接受過(guò)的最好的禮物?！薄　「实婪蛩蜕湛笆フQ卡給他的客戶(hù)。他說(shuō)：“我無(wú)法告訴你，我因辦這些卡片而多賣(mài)出多少保單，年輕業(yè)務(wù)員應(yīng)該做這樣的事情，它真的很有效，特別是當(dāng)你持續(xù)做了五年或更久以后?！薄　∷麜?huì)親自處理第一次購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的客戶(hù)的保單，與客戶(hù)一起辦理手續(xù)，然后說(shuō)：“我會(huì)給你兩項(xiàng)承諾：第一，我每年會(huì)去看你一次，檢視你的保險(xiǎn)計(jì)劃；第二，我會(huì)根據(jù)稅法或其他變動(dòng)因素來(lái)調(diào)整你的保單，因?yàn)檫@些改變將會(huì)影響到你的生活?！薄　∪缓笳f(shuō)：“我給了你兩個(gè)承諾，我也希望你給我兩個(gè)承諾：第一，我希望你能允許我每年來(lái)你家一次，以檢視你的保險(xiǎn)計(jì)劃；第二，只要有其他任何保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員來(lái)向你推銷(xiāo)保險(xiǎn)，請(qǐng)把我的名片給他，并且告訴他，我會(huì)幫你處理所有購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的事宜。”　　最后，甘道夫說(shuō)：“我會(huì)堅(jiān)守我的承諾，你會(huì)堅(jiān)守你的承諾嗎？”對(duì)方一般都會(huì)肯定回答：“是的，我愿意?！?　　……

編輯推薦

　　所有頂尖的、業(yè)績(jī)優(yōu)良的保險(xiǎn)行銷(xiāo)人員都是先做客戶(hù)的朋友，再做產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)人士，最后做客戶(hù)的顧問(wèn)，用自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，為客戶(hù)配備更好的產(chǎn)品，解決客戶(hù)的問(wèn)題，提高客戶(hù)的工作效率，提升客戶(hù)的生活品質(zhì)。　　張清源編著的《顧問(wèn)式行銷(xiāo)：中國(guó)式保險(xiǎn)行銷(xiāo)策略和案例》是一本顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念和方法，用保險(xiǎn)業(yè)務(wù)精英們自己的語(yǔ)言寫(xiě)就的保險(xiǎn)成交工具書(shū)。

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