營銷DNA

內(nèi)容概要

　　就職于一家小型或中型企業(yè)，在那里每位員工都需要掌握有效銷售和與客戶打交道的基本功。在銷售外圍部門工作——也許是和銷售相關(guān)的后勤部門，需要了解銷售流程和銷售工作的相關(guān)知識。在銷售中既不是新手也沒有豐富的經(jīng)驗(yàn)，但是想要以現(xiàn)在的“最佳實(shí)踐技巧”來衡量自己的工作。也許你是一位銷售經(jīng)理、銷售培訓(xùn)人員、顧問或訓(xùn)練師，你的工作在某種程度上就是要使銷售業(yè)績最大化。也許你碰巧“淪落”到了銷售行列，隨著生意或事業(yè)的發(fā)展，你意識到了它的重要性。也許你要面向不同的市場，針對不同的客戶，以各種方式展開銷售工作……“公司對公司”或“公司對客戶”。出售產(chǎn)品或服務(wù)——成品或定制品。將產(chǎn)品直接出售給終端客戶或通過銷售網(wǎng)來銷售。以面對面的形式，通過網(wǎng)絡(luò)、電話，或三者結(jié)合的方式來進(jìn)行銷售。

作者簡介

作者：（英國）杰里米·卡斯?fàn)枺↗eremy Cassell） （英國）湯姆·伯德（Tom Bird） 譯者：蘇劍光 李英

書籍目錄

關(guān)于本書 序言 第一部分銷售人員的個(gè)人素質(zhì)／1 第1章銷售人員的個(gè)性特點(diǎn)／5 第2章影響銷售成敗的觀念和價(jià)值觀／15 第3章工作表現(xiàn)與銷售業(yè)績／23 第4章自我指導(dǎo)與不斷完善／31 第二部分流程和計(jì)劃／37 第5章取得進(jìn)步的工具——銷售流程／41 第6章充分利用時(shí)間／59 第7章為成功作好規(guī)劃／65 第8章設(shè)定正確的目標(biāo)／71 第9章管理銷售信息／77 第三部分銷售人員的影響力／83 第10章有效影響的基礎(chǔ)——信任與關(guān)系／87 第11章控制情緒——隨時(shí)表現(xiàn)自信／99 第12章提出恰當(dāng)?shù)膯栴}／103 第13章傾聽和學(xué)習(xí)／113 第14章合作性的談判／119 第四部分區(qū)別買家與潛在客戶／129 第15章做銷售的秘訣／131 第16章現(xiàn)代買家／135 第17章有目的地挖掘客戶／143 第18章與潛在客戶初次會面／153 第19章了解潛在客戶的需求／157 第五部分提供解決方案／163 第20章吸引客戶／167 第21章編寫完美的銷售計(jì)劃書／175 第22章為成功的銷售演講作準(zhǔn)備／181 第23章有說服力的演講／187 第24章充分利用異議／195 第25章成交與承諾／201 第六部分發(fā)展客戶／205 第26章客戶的價(jià)值／209 第27章管理與客戶的“關(guān)系”／213 第28章客戶管理的重點(diǎn)／223 結(jié)束語——走向輝煌的未來／231

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   插圖：   3.銷售人員的影響力 你自信地和客戶交流、談判，同時(shí)影響著他們，在這種情況下，你如何同他們建立互信的關(guān)系呢？你需要哪些核心技巧來發(fā)展這樣的關(guān)系呢？ 4.了解買家和潛在客戶 這一部分內(nèi)容涉及了如何明確買家和潛在客戶的購買動(dòng)機(jī)，得到與其會面的機(jī)會；另外還介紹了第一次會面時(shí)的一些做法。 5.提出解決方案 這一部分內(nèi)容重點(diǎn)在于如何通過提出令客戶印象深刻的提案和有說服力的銷售介紹，得到預(yù)期的銷售成果。此外還介紹了解決客戶異議并與其達(dá)成一致意見的一些方法。 6.發(fā)展客戶 做成了第一筆生意之后，你要如何同客戶發(fā)展關(guān)系、向他們出售更多產(chǎn)品呢？ 并非人人都想要從頭到尾地讀完一本書。根據(jù)你個(gè)人的興趣或需求來瀏覽本書吧。也許你只是有一些同書中某個(gè)主要部分相關(guān)的具體問題，這樣的話，你可以不必按照本書順序，隨意去讀你關(guān)注的那個(gè)章節(jié)。不過我們還是以邏輯順序?qū)ο嚓P(guān)內(nèi)容進(jìn)行了排列。 為增加《營銷DNA》的實(shí)用性，幫助你更加容易地從中獲得知識，我們還設(shè)置了幾個(gè)專題： 實(shí)踐提示：以提出要點(diǎn)的形式總結(jié)了關(guān)鍵信息，這樣你就能輕而易舉地迅速獲得信息，從而改進(jìn)自己的工作表現(xiàn)。 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：這些實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)使銷售技巧形象化，它們向你展示了如何在通常情況下，人們購買他們想要的而不是所需的東西。也許是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為所要的就是自己所需的，但對于自己需要什么卻沒有正確的認(rèn)識。潛在客戶通常不知道自己想要什么，那也許是因?yàn)樗麄儾恢烙惺裁?。正如亨利’福特（Henry Ford）所說，“如果我問顧客他們想要什么，他們會說：一匹更快的馬”！有時(shí)我們需要向客戶提供信息，讓他們知道自己真正需要的東西（但愿那就是你的產(chǎn)品或服務(wù)）。 你在家里使用衣物柔順劑嗎？1969年英國的聯(lián)合利華公司（Unilever）生產(chǎn)這種產(chǎn)品之前，沒有人表示極其需要這種產(chǎn)品。現(xiàn)在，大部分新式洗衣機(jī)都配有給衣物添加柔順劑的自動(dòng)設(shè)備。這個(gè)市場每年的盈利為1000000英鎊。 還記得2008年伊拉克記者蒙塔澤爾·扎伊迪（Muntazar al—Zaidi）朝喬治·W·布什扔鞋的事件嗎？他后來被關(guān)進(jìn)了監(jiān)獄。伊斯坦布爾制鞋公司的老板馬贊’巴伊丹（Ramazan Baydan）卻收到了很多訂單，為了應(yīng)付這些訂單，鞋廠不得不新招了100名員工。許多人買鞋不是因?yàn)樾枰?，而的確是因?yàn)橄胍?/pre>




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