顧問式經銷商管理

前言

　　管理是管理者在多變的客觀環(huán)境下設法運用各種資源來達到既定目標的各種活動和全部過程。它既有科學的規(guī)律可循，又有藝術的運用之妙。管理學者的職責是探尋管理的科學規(guī)律，以幫助管理者更好地達到目標。　　企業(yè)作為一種經濟組織，以向社會提供產品或服務而存在。企業(yè)管理作為一種經濟活動現(xiàn)象，也始終圍繞著兩個核心假設：一是永續(xù)生存；二是快速成長。長期以來，學者們孜孜以求、管理者們披荊斬棘，試圖解開南此而衍生出的眾多管理命題。然而，對于國人來說，永續(xù)生存，多局限于情結，而缺少更深入的、更細致的理性思考；快速成長，也是習慣性地、更多地局限于規(guī)模性的擴張，而缺少系統(tǒng)性思考。這也就導致了在改革開放近30年的時間里，在競爭領域，在全球市場上，能與跨國公司同臺競技的企業(yè)總是鳳毛麟角。　　企業(yè)作為一種社會組織，首先是人的集合。它以構建商業(yè)社會架構、商業(yè)社會倫理而存在，為人自身的發(fā)展提供了平臺；同時，因與所處的社會良性互動而生存、成長、發(fā)展和延續(xù)。在此過程中，衍生出種種關于人自身、員工、團隊和組織的難題。尤其是，管理者們以確定的資源投入，以自己的企業(yè)家精神、創(chuàng)業(yè)精神面對高度不確定的市場環(huán)境，在解決這些商業(yè)問題的過程中，在風險伴隨的歷程中，推動企業(yè)和人類社會的發(fā)展。反觀國內，眾多領導者缺少企業(yè)家精神、經理人缺少所必備的品質和素養(yǎng)的現(xiàn)象比比皆是，直接導致企業(yè)家個人的發(fā)展歷程，或壯懷激烈，或黯然神傷，或豐功偉績，或曇花一現(xiàn)，如此等等。這恰是研究者關注的內容?！　∧嫌诠芾砜茖W是一門實踐很強的科學，在研究中必須注意聯(lián)系實際，結合國情。在企業(yè)運作層面，長期以來我國有豐富的管理思想，但缺少管理理論和管理工具，管理思想又在計劃經濟的束縛下蹣跚成長。

內容概要

　　企業(yè)管理作為一種經濟活動現(xiàn)象，也始終圍繞著兩個核心假設：一是永續(xù)生存；二是快速成長。長期以來，學者們孜孜以求、管理者們披荊斬棘，試圖解開南此而衍生出的眾多管理命題。然而，對于國人來說，永續(xù)生存，多局限于情結，而缺少更深入的、更細致的理性思考；快速成長，也是習慣性地、更多地局限于規(guī)模性的擴張，而缺少系統(tǒng)性思考。這也就導致了在改革開放近30年的時間里，在競爭領域，在全球市場上，能與跨國公司同臺競技的企業(yè)總是鳳毛麟角?！　∑髽I(yè)作為一種社會組織，首先是人的集合。它以構建商業(yè)社會架構、商業(yè)社會倫理而存在，為人自身的發(fā)展提供了平臺；同時，因與所處的社會良性互動而生存、成長、發(fā)展和延續(xù)。在此過程中，衍生出種種關于人自身、員工、團隊和組織的難題。尤其是，管理者們以確定的資源投入，以自己的企業(yè)家精神、創(chuàng)業(yè)精神面對高度不確定的市場環(huán)境，在解決這些商業(yè)問題的過程中，在風險伴隨的歷程中，推動企業(yè)和人類社會的發(fā)展。反觀國內，眾多領導者缺少企業(yè)家精神、經理人缺少所必備的品質和素養(yǎng)的現(xiàn)象比比皆是，直接導致企業(yè)家個人的發(fā)展歷程，或壯懷激烈，或黯然神傷，或豐功偉績，或曇花一現(xiàn)，如此等等。這恰是研究者關注的內容。

作者簡介

張洪吉　河北經貿大學工商管理學院教授，管理學博士，市場營銷專業(yè)碩士研究生導師，美國俄克拉荷馬大學MBA，中國教育部公派留學高級訪問學者。主編《市場營銷原理》、《企業(yè)營銷戰(zhàn)略》、《消費行為研究》、  《顧客價值研究》等著作多部，被國家數(shù)字圖書館收錄。主持國家自然

書籍目錄

前言第一部分　經銷商資源管理　經銷商的資源的多少　　營銷戰(zhàn)就是資源戰(zhàn)　　向經銷商學習“資源挖掘術”　　經銷商的資源有多少　　經銷商的資源有多少　　管理經銷商不如管理經銷商的資源　　　重視經銷商的軟資源　　經銷商的資金哪里去了　　因服務不周造成的顧客資源流失　　因資金管理不到位造成低效和錢荒 　　因倉庫管理不當造成積壓或斷檔　　因營銷意識淡簿造成機會流失　　因客情關系造成顧客忠誠度降低　　因未整合社會資源而造成無形損失　第三只眼看資源　　經銷商的觀念是企業(yè)的第二大腦　　經銷商的智慧是企業(yè)的戰(zhàn)略源　　經銷商及其員工是企業(yè)銷售隊伍的延伸　　經銷商的倉庫是企業(yè)中轉站前沿　　經銷商的地盤是企業(yè)的“分戰(zhàn)場”　　業(yè)務員要會觀察經銷商地盤的概貌　  讓經銷商心甘情愿為我“增值”　向經銷商要資源　　經銷商是企業(yè)的第一顧客　　用好經銷商的社會關系資源　　小品牌要敢找大經銷商　　利用競品資源第二部分　經銷商管理之本第三部分　經銷商管理策略第四部分　經銷商溝通第五部分　領導經銷商參考資料后記

章節(jié)摘錄

　　售比例提高，讓經銷商的資金合理使用，是任何業(yè)務員都不可忽視的問題。　　經銷商的產品線資源。產品是品牌的載體，是經銷商競爭力強弱的基本體現(xiàn)，也是經銷商所有資源中最為重要的物質基礎。很少有經銷商只做一個品牌，大部分經銷商經營很多產品。產品應分為利潤產品、銷量產品、無利潤產品（策略性產品）等?！　〗涗N商的倉庫資源。倉儲資源的強弱，在一定程度上也反映著經銷商的實力，如何搶占客戶倉庫，幫客戶進行倉庫管理，把先進先出、看板管理落到實處，是銷售人員要重視的問題?！　〗涗N商的車輛資源?？熹N品的主要特性就是快速流通，經銷商基本上都有自己的配送車輛，很多經銷商都有較強的物流配送能力。有的業(yè)務員要求經銷商每天裝本公司產品不得低于多少多少件，或者專車專銷本公司產品?！　〗涗N商的重視程度。銷售策略能否落實到位，關鍵在你的經銷商對你公司的產品重視程度，如果經銷商對你公司產品不重視，所付出的銷售努力就不會太大，如何讓經銷商把你的品牌當作寶貝是關鍵?！　〗涗N商的網絡資源。經銷商銷售網絡的好壞，直接決定你的產品能否到消費者手中，要以多長的時間到消費者手中。產品沒有鋪貨，再好的產品也不會有銷量?！　〗涗N商的商譽資源。經銷商把自己的名號打響，在消費者心目中樹立自己的商譽，時間長了，就形成了自己的品牌。這種經銷商不但能夠在本地呼風喚雨，還具備往區(qū)域外部擴張的能力?！　〗涗N商的社會資源。經銷商的親戚、同學、同鄉(xiāng)、戰(zhàn)友、朋友等都是其社會資源。

編輯推薦

　　管理經銷商的核心是：管理經銷商的資源、管理經銷商的目的是：最大化地利用經銷商資源促進產品銷售，管理經銷商的方法是：利用你的智慧幫助經銷商賺錢，這是業(yè)界權威專家從實戰(zhàn)中提煉出的前瞻性成果，這是對數(shù)百個真實而經典案例精彩的透徹解析，這是千百家企業(yè)成功管理經銷商的經驗精萃，這是全方位指導您做好顧問式經銷商管理的操作指南。　　經銷商資源管理：經銷商的資源有多少，經銷商的資源流失知多少，第三只眼看資源，向經銷商要資源，經銷商管理之本：雙贏的合作才是持久的，選擇一個好的合作伙伴，服務好經銷商，經銷商管理策略“利益管理，客情服務，增值服務，經銷商溝通：尋找與經銷商溝通的支點，領導經銷商：做受經銷商歡迎的業(yè)務員，以個人職業(yè)魅力影響經銷商，業(yè)務員市場作為自檢書。

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