房地產(chǎn)銷售溝通技巧大全集

內(nèi)容概要

　　本書較為全面、系統(tǒng)地闡述了房地產(chǎn)銷售過程中與客戶溝通的技巧，匯集經(jīng)典案例一百六十多個，通過實(shí)戰(zhàn)再現(xiàn)的方式深入淺出地剖析了房地產(chǎn)溝通的方式和技巧以及針對不同類型、不同購買動機(jī)客戶的溝通手段。書中針對關(guān)鍵的銷售環(huán)節(jié)和各類銷售情況，提供了與客戶溝通的話術(shù)模板，簡單而又有說服力，這些經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)的模板能大大提高成交率?！斗康禺a(chǎn)銷售溝通技巧大全集》既可直接運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)銷售中，又可作為銷售教材培訓(xùn)售樓人員，是值得廣大房地產(chǎn)銷售人員學(xué)習(xí)和珍藏的工具書。

作者簡介

　　陳飚
全國房地產(chǎn)高級培訓(xùn)師、全國房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)師、武漢智信仁房地產(chǎn)營銷顧問公司總經(jīng)理兼首席培訓(xùn)師、《武漢房地產(chǎn)》雜志專欄作家、武漢房地產(chǎn)企業(yè)協(xié)會特聘資深培訓(xùn)講師，以“地產(chǎn)常青樹”享譽(yù)業(yè)界。
陳老師從事房地產(chǎn)行業(yè)十余年，2001年涉足房地產(chǎn)培訓(xùn)，先后負(fù)責(zé)青島環(huán)海地產(chǎn)、美聯(lián)地產(chǎn)、竹葉山集團(tuán)、融僑集團(tuán)、新地集團(tuán)等數(shù)十家全國知名開發(fā)企業(yè)的培訓(xùn)工作。受武漢市房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)協(xié)會邀請擔(dān)任房地產(chǎn)銷售人員上崗培訓(xùn)首席培訓(xùn)講師，舉辦了一系列房地產(chǎn)營銷管理的培訓(xùn)講座，培養(yǎng)學(xué)員數(shù)干名。

書籍目錄

第一章 溝通：房地產(chǎn)銷售成交利器
 一、巧溝通成就大業(yè)績
 二、提高溝通水平的速成秘訣
第二章 謀定而后動：磨刀不誤砍柴工
 一、有效溝通的前提
 二、有效溝通的準(zhǔn)備工作
 三、有效溝通應(yīng)注意的事項(xiàng)
第三章 電話溝通：讓客戶無法抗拒你
 一、電話接聽溝通技巧
 二、電話邀約溝通技巧
第四章 來訪溝通：用優(yōu)雅得體俘獲客戶的心
 一、要善于和客戶寒暄
 二、有效識別客戶
 三、選擇恰當(dāng)?shù)臏贤〞r(shí)機(jī)
 四、要學(xué)會傾聽
 五、準(zhǔn)備好和客戶聊天的話題
 六、給客戶提供真誠的建議
 七、真誠地贊美客戶
 八、用數(shù)據(jù)說服客戶
 九、善于投其所好
第五章 差異化溝通：看人下菜各個擊破
 一、討價(jià)還價(jià)型客戶
 二、情感沖動型客戶
 三、喋喋不休型客戶
 四、優(yōu)柔寡斷型客戶
 五、反復(fù)比較型客戶
 六、傲慢自大型客戶
 七、吹毛求疵型客戶
 八、理智謹(jǐn)慎型客戶
 九、沉默寡言型客戶
 十、自我吹噓型客戶
 十一、表面敷衍型客戶
 十二、成熟老練型客戶
 十三、豪爽干脆型客戶
 十四、隱藏想法型客戶
 十五、從容不迫型客戶
第六章 復(fù)數(shù)溝通：這樣做就能胸有成竹
 一、家庭策略溝通法
 二、蜜月成交法
 三、應(yīng)對參謀的溝通策略
第七章 識別溝通：察言觀色說對路
 一、剛性需求—買房是為了圓家的夢想
 二、改善性需求—買房是為了享受有品味的人生
 三、投資性需求—買房是為了放長線釣大魚
第八章 異議溝通：揚(yáng)長避短得認(rèn)同
 一、如何面對客戶的異議
 二、異議的分類及處理
 三、解答異議的九種溝通方式
第九章 成交溝通：穩(wěn)操勝券簽下單
 一、富蘭克林成交法
 二、選擇成交法
 三、“人質(zhì)”策略成交法
 四、單刀直入法
 五、一口價(jià)成交法
 六、情景描述法
 七、退讓成交法
 八、恐懼成交法
 九、大腳趾成交法
 十、ABC成交法
 十一、步步緊逼成交法
 十二、次要問題成交法
 十三、檔案成交法
 十四、產(chǎn)品比較法
 十五、坦白成交法
 十六、欲擒故縱成交法
 十七、釜底抽薪成交法

章節(jié)摘錄

　　一、有效溝通的前提 1．干凈、整潔的儀容儀表 干凈、整潔的儀容儀表是獲得客戶好感的前提。假如售樓人 員以客戶的身份去商場購物，你是愿意和衣裝整潔的促銷員交 談，還是愿意和衣冠不整的促銷員交談？對售樓人員而言，一套 規(guī)范得體的職業(yè)裝不僅能顯示出售樓人員的風(fēng)采，也直接反映出 開發(fā)商的形象。 2．良好的精神面貌，積極向上的工作狀態(tài) 有一次，我和愛人去某個項(xiàng)目看房，當(dāng)時(shí)天氣較炎熱，在 35℃左右，接待我們的售樓人員著裝還比較整潔，然而他整個人 的精神面貌卻萎靡不振。在領(lǐng)我們看房期間，他就像高溫中暑了 一般有氣無力，完全體現(xiàn)不出作為置業(yè)顧問的專業(yè)水準(zhǔn)，這種狀 態(tài)下的溝通效果就可想而知了。 3．職業(yè)、規(guī)范的行為舉止 職業(yè)、規(guī)范的行為舉止反映售樓人員的職業(yè)素質(zhì)和銷售最基 本的禮儀要求，是衡量一個售樓人員是否接受專業(yè)培訓(xùn)的重要標(biāo) 準(zhǔn)。在很多大開發(fā)商以及不少代理公司銷售的樓盤里，我們經(jīng)常 能發(fā)現(xiàn)售樓人員行為舉止很不規(guī)范的現(xiàn)象。例如，介紹時(shí)手勢很 不規(guī)范，用食指對沙盤指指點(diǎn)點(diǎn)；給客戶介紹時(shí)旁若無人地接聽 電話或發(fā)短消息；和客戶談判時(shí)抽煙；等等。這些現(xiàn)象都會增加 客戶的反感和不滿，給溝通帶來障礙。 4．熱情的眼神、真誠的微笑 俗話說：“伸手不打笑臉人?！睙崆榈难凵瘛⒄嬲\的微笑是化 解客戶不愉快和隔閡的最有效方式。售樓人員要主動向客戶傳遞 你的友善和熱情，以此感染客戶，從而達(dá)到良好的溝通效果。20 世紀(jì)30年代，全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)爆發(fā)，眾多酒店紛紛破產(chǎn)倒閉，可 謂哀鴻遍野。而希爾頓大酒店則憑借酒店服務(wù)員永恒不變的微笑 服務(wù)，不僅成功走出經(jīng)濟(jì)危機(jī)的陰影，而且成為享譽(yù)全球的高檔 酒店。所以說，在當(dāng)下房地產(chǎn)遭遇銷售困境的時(shí)刻，微笑服務(wù)是 重新贏回客戶心的有力武器。 5．貼心、細(xì)致的服務(wù)態(tài)度 售樓人員對客戶服務(wù)質(zhì)量的高低將直接影響溝通的效果。對 于一些購買意愿不是很強(qiáng)烈的客戶，售樓人員耐心細(xì)致的服務(wù)和 循循善誘的介紹，往往能起到令人意想不到的效果。 一個寒冷的冬天，小姚接待了一個開車上門的中年女士，氣 質(zhì)較佳，說是路過此處順便上門看看。小姚非常耐心地給徐女士 進(jìn)行了詳細(xì)的介紹，光是介紹沙盤就花了將近20分鐘，徐女士 在一旁靜靜地聆聽，偶爾提出一些問題。講完之后，徐女士主動 要求看房，小姚便帶著徐女士前去看房。在看房期間，徐女士提 了許多專業(yè)的問題，小姚對答如流。因?yàn)楫?dāng)時(shí)電梯不能用，小姚 便和徐女士爬樓梯看房，由于天氣非常冷，小姚只穿了一套西 服，凍得很厲害，這讓徐女士非常感動，堅(jiān)定了購買的決心。下 來之后，徐女士讓小姚做了一份置業(yè)計(jì)劃書，和銷售經(jīng)理簡單地 談了一下價(jià)格之后，很快交了定金。后來，小姚通過了解才知 道，徐女士住在離項(xiàng)目幾十公里的郊區(qū)，她原本沒有購房計(jì)劃， 這么快做出購買決定，連她自己也想不到。 二、有效溝通的準(zhǔn)備工作 (一)準(zhǔn)備好向客戶的提問 有一次，我和一個朋友去某個高檔樓盤看房。來到營銷中心 沙盤，我們足足等了兩三分鐘也無人接待。過了好半天，一名置 業(yè)顧問才慌慌張張從接待臺走來接待我們。由于她準(zhǔn)備很不充 分，介紹沙盤結(jié)結(jié)巴巴，聽得我們云里霧里。我們就問她，為什 么我們在沙盤那里站了那么長時(shí)間，你不上前接待我們？她給了 一個令我們哭笑不得的答案，原來她一直坐在接待臺上開小差， 沒看見我們！ “凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。售樓人員在與客戶溝通之前，一 定要做到胸有成竹。在介紹過程中，該向客戶提什么樣的問題， 以什么樣的方式提問，都要有所準(zhǔn)備，從而一步步讓客戶參與 進(jìn)來。 P16-18

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