商務(wù)談判理論與實務(wù)

前言

　　談判學(xué)是一門應(yīng)用學(xué)科，是建立在經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、公共關(guān)系學(xué)基礎(chǔ)之上的綜合性學(xué)科，它涉及社會學(xué)、心理學(xué)、管理學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、法律、營銷學(xué)、語言學(xué)、邏輯學(xué)、演講學(xué)、倫理學(xué)等學(xué)科。同時，談判學(xué)也是一門藝術(shù)，它要求談判人員靈活地掌握和運(yùn)用談判的技巧，在談判中不斷地應(yīng)對變化的環(huán)境和情況?！　∩虅?wù)談判是古老而又現(xiàn)代的商務(wù)活動，隨著我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，市場競爭的日益激烈，商務(wù)活動內(nèi)容和范圍的日益擴(kuò)展，企業(yè)急需要高質(zhì)量的商務(wù)談判人才。因此，系統(tǒng)而深入地學(xué)習(xí)商務(wù)談判理論、掌握扎實有效的商務(wù)談判技能，對提高企業(yè)的工作效率和經(jīng)濟(jì)效益有著十分重要的現(xiàn)實意義?！　”緯^全面、系統(tǒng)地論述了商務(wù)談判的理論，同時結(jié)合商務(wù)談判實際，列舉了大量的案例，理論與實踐結(jié)合緊密，突出了本學(xué)科的應(yīng)用性、實踐性和藝術(shù)性特點(diǎn)。　　本書有以下幾個方面的特點(diǎn)：　?。?）以商務(wù)談判內(nèi)容為主　　談判的基本知識不做過多贅述，直接論述商務(wù)談判所涉及的內(nèi)容?！　。?）理論與實際相結(jié)合　　根據(jù)本學(xué)科的實用性特點(diǎn)和應(yīng)用型本科和專科學(xué)生的特點(diǎn)，理論部分以夠用為度，大量地闡述了實務(wù)性內(nèi)容。每章開始時有導(dǎo)入案例，行文中穿插小案例，每章結(jié)束時有案例分析?！　。?）內(nèi)容體系較為完備　　除了商務(wù)談判的理論部分外，對商務(wù)談判人員、談判過程中遇到的問題和解決辦法以及注意事項都做了論述?！　。?）便于讀者學(xué)習(xí)和應(yīng)用。　　每章都有學(xué)習(xí)目的與要求、導(dǎo)入案例、案例分析、小結(jié)、思考與練習(xí)，便于讀者學(xué)習(xí)和使用?！　”緯唧w編寫分工如下：王福祥編寫第一章、第十一章；熊延柳編寫第二章、第七章；向建國編寫第三章；張娟編寫第四章、第八章；王杰芳編寫第五章、第十三章；徐本華編寫第六章、第十四章；張艷編寫第九章：盧大釗編寫第十章；鄭本曉編寫第十二章。全書由王福祥總纂、修改和定稿?！　⑴c本書的編寫人員均長期從事商務(wù)談判的教學(xué)工作，有較為豐富的教學(xué)經(jīng)驗和研究能力，分別來自于河南大學(xué)、河南科技大學(xué)、南陽理工學(xué)院、河南工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院、南陽電視大學(xué)等單位。

內(nèi)容概要

　　《商務(wù)談判理論與實務(wù)》對商務(wù)談判的理論及活動過程進(jìn)行了較為全面的闡述和分析，包括了商務(wù)談判概述、商務(wù)談判的基本原則及易犯的錯誤、商務(wù)談判的基本理論、現(xiàn)代商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求、商務(wù)談判的準(zhǔn)備、商務(wù)談判對手的心理行為分析及應(yīng)對策略、商務(wù)談判的思維及語言藝術(shù)、商務(wù)談判各階段的策略、商務(wù)談判中的障礙及排除、商務(wù)談判合同的簽訂和履行、商務(wù)談判中的禮儀、商務(wù)談判中的技巧、世界主要國家和地區(qū)商人的談判風(fēng)格、涉外商務(wù)談判等內(nèi)容?！　　渡虅?wù)談判理論與實務(wù)》在論述中結(jié)合了一些案例，使理論與實際較為緊密地結(jié)合，便于讀者理解；也考慮到商務(wù)人員的實用特點(diǎn)，突出一些方法、技巧和實戰(zhàn)思路?！　　渡虅?wù)談判理論與實務(wù)》適合作為本、專科商務(wù)類專業(yè)的教材，也適合作為商務(wù)人員學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的參考用書。

書籍目錄

前言第一章　商務(wù)談判概述第一節(jié)　談判概述一、談判的產(chǎn)生二、談判的內(nèi)涵三、談判的構(gòu)成要素四、談判學(xué)的研究對象與性質(zhì)第二節(jié)　商務(wù)談判的概念、特點(diǎn)及作用一、商務(wù)談判的概念二、商務(wù)談判的類型三、商務(wù)談判的特點(diǎn)四、商務(wù)談判的作用第三節(jié)　商務(wù)談判的模式與基本程序一、商務(wù)談判的PRAM模式二、商務(wù)談判的基本程序案例分析小結(jié)思考與練習(xí)第二章　商務(wù)談判的基本原則及易犯的錯誤第一節(jié)　商務(wù)談判的基本原則一、平等原則二、互利原則三、合法原則四、信用原則五、協(xié)商原則六、事人有別原則七、客觀標(biāo)準(zhǔn)原則八、避免在立場上磋商問題原則第二節(jié)　商務(wù)談判中易犯的錯誤一、談判中易犯的錯誤表現(xiàn)二、克服談判中的錯誤案例分析小結(jié)思考與練習(xí)第三章　商務(wù)談判的基本理論第一節(jié)　公平理論與談判一、公平理論的基本內(nèi)涵二、不公平感的消除三、“公平”的判定標(biāo)準(zhǔn)第二節(jié)　博弈論與談判一、博弈論二、博弈基礎(chǔ)上的談判程序第三節(jié)　談判實力理論一、談判實力的含義與特點(diǎn)二、影響談判實力的主要因素三、溫克勒提出的商務(wù)談判十大原則第四節(jié)　信息論與談判一、信息模式三要素二、主、客方關(guān)系論三、認(rèn)知結(jié)構(gòu)論四、影響人們接收信息的因素五、信息的傳輸渠道第五節(jié)　談判謀略理論一、談判謀略的含義二、談判謀略的構(gòu)成要素三、談判心理戰(zhàn)的謀略原則四、談判心理戰(zhàn)的基本方式第六節(jié)　其他談判理論一、談判需要理論二、談判結(jié)構(gòu)理論三、談判技巧理論四、原則談判理論．五、談判“黑箱”理論六、當(dāng)代其他一些談判觀點(diǎn)案例分析小結(jié)思考與練習(xí)第四章　現(xiàn)代商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求第一節(jié)　現(xiàn)代商務(wù)談判人員應(yīng)具備的業(yè)務(wù)能力一、傾聽與表達(dá)能力二、洞察與預(yù)見能力三、思維與應(yīng)變能力四、決策能力五、社交能力六、協(xié)作能力第二節(jié)　現(xiàn)代商務(wù)談判人員應(yīng)具備的心理素質(zhì)一、高尚的道德情操二、充分的自信三、堅強(qiáng)的毅力和堅韌的耐心四、穩(wěn)定的情緒五、開朗的性格和健康的體魄第三節(jié)　現(xiàn)代商務(wù)談判人員應(yīng)具備的基礎(chǔ)知識和專業(yè)知識一、專業(yè)知識二、法律、法令知識三、其他相關(guān)知識?第四節(jié)　現(xiàn)代商務(wù)談判人員的管理一、對商務(wù)談判人員的個體管理二、對商務(wù)談判人員的群體管理案例分析小結(jié)思考與練習(xí)第五章　商務(wù)談判的準(zhǔn)備第一節(jié)　組織商務(wù)談判班子一、談判班子的組成二、談判班子成員的分工三、談判班子成員的配合第二節(jié)　商務(wù)談判資料和信息的收集與整理一、資料和信息在商務(wù)談判中的意義二、商務(wù)談判資料和信息包含的內(nèi)容三、收集商務(wù)談判資料和信息的途徑四、商務(wù)談判資料和信息的整理第三節(jié)　商務(wù)談判目標(biāo)的確立與談判議程的擬訂一、商務(wù)談判主題與目標(biāo)的確立二、商務(wù)談判議程的擬訂第四節(jié)　其他方面的準(zhǔn)備一、談判場所的選擇二、談判會場的布置三、食宿安排案例分析小結(jié)思考與練習(xí)第六章　商務(wù)談判對手的心理行為分析及應(yīng)對策略第一節(jié)　商務(wù)談判心理概述一、商務(wù)談判心理的內(nèi)涵二、研究和掌握商務(wù)談判心理的意義第二節(jié)　商務(wù)談判對手的個性一、能力與商務(wù)談判二、氣質(zhì)與商務(wù)談判三、性格與商務(wù)談判第三節(jié)　知覺在商務(wù)談判中的作用一、首因效應(yīng)二、暈輪效應(yīng)三、刻板印象四、近因效應(yīng)五、動機(jī)與需要第四節(jié)　商務(wù)談判心理的利用與防范一、善于判斷對手的心理二、注意保護(hù)自己心理上的秘密三、商務(wù)談判中心理挫折的防范與應(yīng)對第五節(jié)　商務(wù)談判的應(yīng)對策略一、優(yōu)勢談判策略二、劣勢談判策略三、均勢談判策略案例分析小結(jié)思考與練習(xí)第七章　商務(wù)談判的思維及語言藝術(shù)第八章　商務(wù)談判各階段的策略第九章　商務(wù)談判中的障礙及排除第十章　商務(wù)談判合同的簽訂和履行第十一章　商務(wù)談判中的禮儀第十二章　商務(wù)談判中的技巧第十三章　世界主要國家和地區(qū)商人的談判風(fēng)格第十四章　涉外商務(wù)談判參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　第一章　商務(wù)談判概述　　案例導(dǎo)入　　有一對夫婦看到一個標(biāo)價為750元的鐘表，很想買下，但商定最多只準(zhǔn)備出500元。丈夫問營業(yè)員：“這只鐘像是舊的似的，不是很美觀，我的收入也不高，不想買太責(zé)的。你的標(biāo)價太高了，我看不值這么多，我只出一次價，250元，不行就算了，我也不耽誤你時間。”營業(yè)員二話沒說，“行，賣給你算了?！薄　≌勁惺巧鐣钪袕V泛存在的活動現(xiàn)象，在日常生活中，很多問題都需要談判。例如，如何從領(lǐng)導(dǎo)那兒得到更重要的任務(wù)，如何使自己的薪資待遇有更大的提升機(jī)會，如何與客戶、競爭對手進(jìn)行溝通，如何通過談戀愛獲得對方的好感……可以說，小到人們身邊的一件小事，大到中國加入WT0，都需要談判。談判是人類社會客觀存在的一種活動，是人類得以生存和發(fā)展的基本活動。為了更好地滿足需求，人類要進(jìn)行分工和協(xié)作，在此基礎(chǔ)上，人們要通過談判來相互地滿足自己的需求，實現(xiàn)“雙贏”或“多贏”。

編輯推薦

　　《商務(wù)談判理論與實務(wù)》較全面、系統(tǒng)地論述了商務(wù)談判的理論，同時結(jié)合商務(wù)談判實際，列舉了大量的案例，理論與實踐結(jié)合緊密，突出了本學(xué)科的應(yīng)用性、實踐性和藝術(shù)性特點(diǎn)。

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